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Desarrollo de Clientes y el Proceso de Ventas

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Lanzar nuevas ideas y productos al mercado sabemos es una actividad de alto riesgo. Muchos consideran que en términos empresariales es lo más parecido a la adrenalina que se experimenta al practicar deportes extremos y por tanto se requiere de un perfil en cierto grado aventurero y dispuesto a experimentar los errores y eventuales fracasos inherentes al desarrollo de nuevos negocios.

“Una vez detectados los primeros potenciales clientes con la necesidad, el interés y la disponibilidad a pagar por la propuesta presentada, entonces estamos en condiciones de avanzar en el desarrollo de la primera versión del producto o servicio, también conocido como producto mínimo viable o prototipo.”

No obstante lo anterior, desde la perspectiva académica, buscamos metodologías que les ayuden a estos emprendedores a reducir este riesgo o incertidumbre respecto de la eventual aceptación o rechazo por parte de los clientes y del mercado de sus nuevos productos o servicios. Una metodología particularmente útil es la que se enfoca en el Desarrollo de los Clientes, antes incluso del lanzamiento formal del producto o servicio, ideada por Steve Blank en la Universidad de Stanford.

Esta metodología, muy exitosa a nivel internacional, pareciera no ser intuitiva para muchos de los emprendedores con los que hemos trabajado, debido al enfoque tradicional de pensamiento a la hora de lanzar una empresa. La mayoría de las personas busca primero desarrollar detalladamente el producto, constituir legalmente la empresa, buscar el financiamiento para la operación de los dos primeros años, diseñar la campaña de mercadotecnia y finalmente lanzar el producto con la esperanza de que las encuestas y los estudios de mercado realizados sean correctos y las ventas no tarden en materializarse.

Para reducir el riesgo que presenta este enfoque tradicional, la metodología propuesta por Blank se enfoca en interactuar con clientes potenciales como punto de partida del proceso de lanzamiento de la empresa, siguiendo los esquemas clásicos del proceso comercial pero aplicados a un producto o servicio que está en fase de desarrollo como por ejemplo los proyectos inmobiliarios que comienzan la venta de departamentos habitacionales u oficinas incluso antes de comenzar a demoler y preparar el terreno para la construcción de la obra.

Este enfoque es particularmente valioso a la hora de detectar tempranamente si las hipótesis subyacentes al lanzamiento del producto o servicio tienen algún grado de correspondencia con la realidad de las necesidades o deseos de los clientes y del mercado, es decir, muchos proyectos que salen a buscar sus primeras órdenes de compra se encuentran con una variedad de competidores y sustitutos que satisfacen ampliamente y a un menor precio la necesidad detectada o que los supuestos segmentos de clientes, aunque enfrentan efectivamente la necesidad, no están dispuestos a pagar por la solución propuesta o prefieren destinar esos recursos en otras actividades.

Una vez detectados los primeros potenciales clientes con la necesidad, el interés y la disponibilidad a pagar por la propuesta presentada, entonces estamos en condiciones de avanzar en el desarrollo de la primera versión del producto o servicio, también conocido como producto mínimo viable o prototipo. En esta etapa las herramientas de financiamiento colectivo o Crowdfunding, plataformas en internet diseñadas específicamente para ayudar a cumplir con esta fase de validación de la idea, pueden contribuir a materializar el inicio de la nueva empresa.

Mtro. Angelo Gordillo

Incubadora de Negocios Universidad Anáhuac

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