Claves para competir en épocas de dificultad

empresarios8junio09-1El propósito de este artículo es mostrar que en tiempos de dificultades existen posibilidades para salir adelante. 
 
Estamos en un período que va a ser muy complicado. Sin embargo, en los ciclos económicos poco favorables, todavía se pueden encontrar diversas ventajas competitivas para desarrollar nuevos negocios.

Si bien encontrar dinero es el principal problema, ciertos recursos–como por ejemplo los locales comerciales son más económicos y existe una mayor disponibilidad del talento humano a menor costo y, a su vez, hay más interesados en sumarse a estos proyectos. También, se puede negociar con los proveedores de una mejor manera en este momento de la economía.
 
Una de las ventajas de la crisis más común, es que desaparecen diversos competidores y así se puede conseguir una mayor participación de mercado.

Pero para que ello ocurra, sin duda, habrá que ser una empresa de alta competitividad, y estar así entre las mejores.
 
En tiempos de crisis las empresas pueden enfocarse en su organización y buscar las mejores oportunidades en aquellos sectores que se vean menos afectados por la situación económica. De este modo, las empresas deben saber cómo innovar un modelo de negocios.

Para llevarlo a cabo, existen ciertos factores clave. Ellos son:

   1. La propuesta que genera valor al cliente
   2. El plan de utilidades que define el valor para la empresa y,
   3. Los recursos y procesos clave que puntualizan cómo ese valor será entregado tanto a los clientes como a la empresa.

 La propuesta que genera valor al cliente es el factor más importante, y consiste en cómo la empresa descubre la forma de ayudar a los clientes a realizar una tarea que consideran importante. Después de entender el proceso completo de cómo se realiza la tarea, la empresa estará en condiciones de diseñar la oferta.
 
En el plan de utilidades, se considera lo siguiente: el ingreso por ventas, el costo de los recursos clave requeridos, la contribución marginal necesaria por cada transacción para alcanzar las utilidades deseadas y la velocidad del uso de los inventarios y otros activos, y los recursos que son necesarios para obtener el volumen esperado para alcanzar las utilidades pronosticadas.
 
Recursos y procesos clave son: los activos tales como las personas, tecnología, productos, instalaciones, equipos, canales y marca requeridos, que tienen la meta de brindar la propuesta de valor al cliente objetivo. En cuanto a los procesos operacionales y de gestión, son: capacitación, desarrollo, manufactura, elaboración de presupuestos, planificación, ventas y servicios, los mismos también les permiten entregar valor al cliente. Además, los procesos clave incluyen las reglas, indicadores y normas de una empresa, como ejemplo: financieros, operacionales y otros.
 
“Apuesta a ganar porque el éxito lo tenemos muy cerca… está dentro de nosotros mismos.”
 
 Rodolfo Salas es Licenciado en Administración graduado en Argentina, Postgrado en Costos y MBA obtenidos en EE.UU., y MBA graduado en España. Columnista especializado en temas de administración en Management Herald. Profesor Titular en la Universidad Católica de Salta. Consultor en proyectos de empresas. Autor de 8 libros sobre Estrategias Empresariales; el último:
Estrategias de Negocios. Nuevos Mercados y Costeo ABC, Editorial Buyatti.

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