Las preguntas clave para el emprendedor

emprendedores3“Lo primero que hay que hacer para saber si es viable una idea de negocio, es dar la vuelta a la pregunta y cuestionarse: ¿soy yo viable para la idea?, sostiene Nicolás Henríquez, director general de la Fundación Incyde. En su opinión “ésta es la pregunta clave y, sin embargo, la que muchos emprendedores no se plantean”.

Por ejemplo, si pretendo lanzar un proyecto basado en habilidades de Relaciones Públicas y comerciales, pero tengo dificultades para comunicarme y una timidez alarmante, debo darme cuenta de que ese no es el proyecto más indicado para mi perfil. Y aunque parezca obvio, muy pocos lo hacen”. ¿Tengo las capacidades y habilidades necesarias para llevar a cabo mi proyecto? ¿Quiero desarrollar mi carrera profesional como empresario? Si las respuestas son afirmativas, pasa a la siguiente pregunta.

¿Estoy dispuesto a dormir muy poco los próximos años?

En el análisis anterior has comprobado que tienes habilidad para negociar, para vender, para comunicar, para tomar decisiones. Que eres una persona creativa y que no te arrugas ante las dificultades. Que tienes capacidad de liderazgo, para dirigir equipos, para delegar…

¿Tengo experiencia en el sector?

No es imprescindible, pero ayuda. La mayoría de ideas surgen en el entorno del empresario. “Si eres de Monterrey difícilmente se te va a ocurrir una idea para desarrollar en la costa”, dice Henríquez. La mejor manera de aportar valor al mercado es emprendiendo en un sector que se conozca, sobre todo si el proyecto es de pequeña dimensión”, señala De la Vega.

¿En qué consiste mi idea de negocio?

Todos los expertos en creación de empresas coinciden en señalar la importancia de este análisis de la idea de negocio: “¿Qué productos o servicios voy a ofrecer al mercado? ¿Cuál va a ser mi modelo de negocio? ¿Qué innovación, desde el punto de vista tecnológico o empresarial, aporta mi empresa? Son algunas de las preguntas que el emprendedor debe responder”, señala Serrano. Veamos qué herramienta puedes utilizar para realizar este análisis.

¿Cuáles son tus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades?

Las iniciales de estas cuatro palabras forman el acrónimo DAFO, un recurso imprescindible para analizar la viabilidad de una idea de negocio. Consiste en trasladar al papel la evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa para ver cuál es la estrategia más adecuada para poner en marcha el negocio.

Mi producto o servicio, ¿cubre una necesidad de mercado o busco crearla?

Llega el momento de estudiar el público al que vamos a dirigirnos. Otra piedra angular del análisis de viabilidad. Nicolás Henríquez recomienda “empezar estudiando si existe un mercado para lo que voy a ofrecer. En caso afirmativo, habrá que comprobar si puedo ocupar un hueco de ese mercado y, en caso negativo, si puedo crear una nueva necesidad”. Claro que, en este último caso, conviene no perder el norte: “No es fácil despertar un nuevo interés en los consumidores a escala planetaria, y mucho menos para una empresa de reducida dimensión”.

Para saber si un producto o servicio es vendible o asumible por el público, hay que acudir a una herramienta indispensable de investigación: el análisis de mercado. Se trata de averiguar si existen clientes dispuestos a pagar por lo que vas a ofrecer. Y, en ese caso, quiénes son, dónde viven, qué hacen y por qué comprarían tu producto o servicio.

¿Cómo es mi cliente objetivo?

Buscamos el retrato robot de nuestro público objetivo, con la mayor cantidad de detalles posibles. Puede ocurrir que cuando lo tengamos nos sorprenda encontrar entre nuestro público a personas que no encaja con ese perfil (por ejemplo, mayores que se convierten en clientes habituales de tu tienda de ropa para deportes de aventura). Pero la mayoría tendrá unas características comunes, cuyo descubrimiento nos permitirá afinar mucho más las estrategias comerciales para llegar a ellos.

¿Es el momento adecuado para lanzar mi idea?

Lo mejor es montar la empresa haciéndola coincidir en el tiempo con tendencias favorables. “Por ejemplo, la gente está más sensibilizada con la educación de los niños que hace años y, por tanto, quizá sea un buen momento para poner en marcha una empresa de apoyo educativo a domicilio.

¿Existen competidores en el mercado?

Como hemos visto, la respuesta más probable a esta pregunta es sí. Y lo siguiente que debo plantearme es: ¿Quiénes son? ¿Cuáles son las ineficiencias que veo en sus servicios y qué pretendo mejorar? Si el mercado está maduro, ¿cómo puedo captar sus clientes? Al igual que hemos hecho un retrato robot de nuestros clientes, ahora tenemos que hacerlo de nuestros competidores.

¿Cómo son y cuáles son sus estrategias de venta?

El análisis de la competencia es una tarea que con un poco de tiempo e imaginación puede hacer perfectamente el emprendedor”. Observa el tipo de cliente que tienen tus competidores. Conviértete en comprador ficticio para ver sus estrategias de atención al cliente, de venta, etc. Investiga si tienen aliados estratégicos, qué estrategia de marketing utilizan, qué política de personal tienen…

¿Cuáles son mis ventajas competitivas?

El análisis de la competencia que debes realizar tiene un doble objetivo: demostrar que las supuestas ventajas competitivas de tu idea de negocio son reales y descubrir alguna más. En este punto, quizás te surja una duda: ¿Qué ocurre si no tengo ventajas competitivas?

¿Qué necesidades técnicas y financieras requiero?

A partir de este punto, empieza a pasar de la idea a la empresa. Es hora de analizar qué recursos necesitas para montar tu negocio y de saber si puedes conseguirlos. “Muchos emprendedores acuden a nosotros con ideas fantásticas pero que son inviables técnica y económicamente. Sin embargo, ellos se aferran al proyecto y tenemos que ayudarles a darse cuenta de que, por ejemplo, no es posible fabricar un coche que vuela a un costo razonable”.

¿Cuáles van a ser mis ingresos y mis gastos?

Toca hacer cuentas, o lo que es igual, plasmar todo lo anterior en un plan financiero con una previsión de los ingresos y gastos necesarios para que la empresa sea rentable. Para tener una primera aproximación, puedes hacer una cuenta rápida como te mostramos aquí. Te recomendamos que seas exhaustivo a la hora de hacer este análisis porque las previsiones normalmente se parecen poco a la realidad y tendemos a olvidar gastos y a magnificar los ingresos.

¿Demuestran los números que el negocio es rentable?

Hemos visto que los emprendedores suelen engañar al papel a la hora de hacer las previsiones económicas de su empresa. Craso error. En primer lugar, la creencia de que falseando los números se consigue más fácilmente financiación no es cierta

¿Es una idea con capacidad de evolucionar?

A lo largo de este análisis hemos recordado varias veces que las empresas, como la sociedad, deben evolucionar. Y vamos a hacerlo una vez más. Tenemos que estar seguros de que nuestro negocio puede seguir siendo rentable si las circunstancias cambian y buscar todas las posibilidades de obtener dinero

¿Tiene mi idea opciones de viabilidad en el futuro?

¿Qué va a ser de mi empresa dentro de 10 años? Esto es lo que debes tener en mente al analizar la viabilidad de tu idea. Tienes que ser consciente de que continuamente vas a tener que reinventar tu negocio, tal y como hacen las grandes empresas: “La empresa BP es hoy día uno de los mayores productores de energía solar. ¿Por qué ha experimentado tan sorprendente evolución? Porque sus gestores son conscientes de que un día se acabarán las reservas de petróleo y entonces tendremos que recurrir a otras fuentes de energía”, explica Hernández. La ventaja para las pequeñas empresas es que son mucho más flexibles para adaptarse a los cambios. Así que aprovecha esta circunstancia.

¿Cuáles son mis alternativas en caso de que el negocio no dé los frutos esperados?

Bueno, ha llegado el momento. Tienes todos los cabos atados y sólo queda cruzar los dedos para que las cosas se desarrollen según lo previsto. Pero, ¿qué hacemos si no es así? Pues poner en marcha el plan B que que vamos a idear para concluir este análisis. Pongámonos en lo peor: tu oficina se ha convertido en el ático de 13 Rue del Percebe y las deudas se te acumulan. La primera opción será intentar reconducir la situación.

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