Vender menos para ganar más: estrategias en tiempos de crisis

Para el Dr. José Antonio Dávila, profesor de Política de Empresa del IPADE, en tiempos de crisis las empresas se ven obligadas a buscar estrategias o, incluso, nuevos modelos de negocio. Uno de estos esquemas que puede resultar más productivo para ciertas compañías es el establecer márgenes mínimos de venta para lograr una máxima optimización de recursos.

“Vender menos para ganar más” es resultado de una estructura basada en dos conceptos, explica el académico:

1) Concentrar la operación con la mayoría de las áreas de la empresa posibles (ventas, compras, soporte técnico, mercadotecnia) en una sóla o en varias células.

2) Establecimiento de márgenes mínimos de operación: de ventas, de personas, de productos.

El establecer márgenes mínimos de venta puede parecer una paradoja, asegura Dávila. Pero, si bien de esta estrategia puede resultar una pérdida de clientes, no llega a ser significativa si es que se mantienen aquellos que encuentran en el producto una oferta de valor más allá del precio.

“Las empresas pueden obtener ventajas importantes al reducir su número de clientes si son capaces de capitalizar recursos como el tiempo, por ejemplo. Trabajar con menos clientes significa tener más tiempo libre que puede ser invertido en una mejor atención, por un lado para ayudar a los buenos clientes a cerrar ventas, y por otro dar una mejoría sustancial a la función de asesoría”, ejemplifica Dávila.

Además, un enfoque más personalizado permite operar con menos personas, lo que reduce costos de nómina y potencializa en talento valioso.

En cuanto a la reducción de la oferta de productos con los que se decidirá operar, debe pensarse en aquellos que no aporten un margen de utilidades mínimo previamente establecido. Eliminarlos ayuda a bajar la estructura, los gastos y las pérdidas.

“Las crisis económicas son también una oportunidad de crecimiento y fortalecimiento para las empresas, si es que éstas saben aprovecharlas con disposición para transformarse. Los empresarios deben tener presente que las utilidades no siempre son resultado de un gran número de ventas. Es posible vender menos y ganar más”, finaliza.

Redacción