Mayoreo Cárdenas: el gigante se reinventa

A cuarenta años de haber iniciado operaciones, Mayoreo Cárdenas, la parte medular del Grupo Internacional CAOR, hizo de la Aceleración Empresarial la herramienta idónea para desarrollar la planeación estratégica necesaria que llevará a la compañía a una buena transición entre la primera y la segunda generación de mando en la dirección general.

Con un catálogo de 8 mil productos de ferretería, llantas y muebles para baño que surte en 237 poblaciones en cinco estados del país, Mayoreo Cárdenas tiene su sede en Zamora, Michoacán, y genera 170 empleos directos y permanentes.

Su historia comenzó cuando su fundador, Don Ramiro Cárdenas Cuevas, siendo niño trabajó en una ferretería en su natal Zamora, barriendo el negocio y luego atendiendo en el mostrador.

“En ese entonces quien era gerente de la pequeña tlapalería defraudó el negocio y el dueño del mismo enfermó gravemente. Con la confianza que el propietario le tenía a  Don Ramiro, mi padre, le pidió que se hiciera cargo de la empresa cuando él solo tenía 15 años; a partir de ese momento dio inicio a lo que sería su actividad para toda la vida. En 1969, diez años después, con algunos ahorros y dinero prestado, abrió su propia ferretería en un local de apenas nueve metros cuadrados”, relata el hijo de Don Ramiro y actual director general de Mayoreo Cárdenas, Ramiro Cárdenas Ornelas.

La visión emprendedora de Don Ramiro lo llevó a salir de atrás del mostrador de su negocio para viajar a los alrededores de la ciudad a vender sus productos. Cinco años después, Ferretería Cárdenas era una compañía con un buen ritmo de crecimiento; además de la línea ferretera, había integrado perfiles para puertas y ventanas de acero y su área de ventas al mayoreo cubría una superficie de 50 kilómetros a la redonda.

Durante la crisis económica de principios de la década de los ochenta, Don Ramiro planeó la creación de una nueva empresa, con la que buscó contribuir al país con algunas fuentes de empleo adicionales, así nació Mayoreo Cárdenas en 1985.

En los años siguientes, la compañía integró más líneas de productos como: pisos, azulejos, muebles para baño y lubricantes automotrices. En 1998, con la crisis del precio del acero la empresa retiró la línea del mercado e incorporó la distribución de llantas importadas para automóvil, camioneta y camión, la cual permanece hasta la fecha. Además de que incursionó en el negocio de soluciones para la agricultura protegida bajo su propia marca Tunnel-Tek, que hoy en día es la segunda empresa de Grupo Internacional CAOR.

Profeta en su tierra

Con el paso de los años, el negocio de ferretería de mostrador desapareció y la empresa se enfocó en el ramo mayorista, donde ha hecho de la logística aplicada a la distribución su ventaja competitiva, en una industria como la ferretera, cuyo valor de mercado está estimado en 3 mil 850 millones de dólares.

En la actualidad, Mayoreo Cárdenas tiene una zona de distribución que incluye los estados de Michoacán, Colima, Guanajuato y parte de Jalisco y Guerrero; región en la que atiende a más de mil 400 puntos de venta. La inmensa variedad de productos que maneja y el compromiso de la entrega a tiempo, hacen que la compañía tenga una organización compleja que requiere de una constante atención en cada uno de sus procesos, en donde la aplicación de un enfoque sistémico resulta de gran valor para mejorar los resultados de la empresa.

“A mediados de 2008 comenzamos un Proyecto de Aceleración Empresarial porque vimos que podía ayudarnos a obtener mejores resultados. La Aceleración te permite dimensionar los alcances de la empresa, medir riesgos, ponderar el mercado, encontrar alternativas y tomar decisiones”, señala el director general de la firma.

Por medio de un estudio de mercado ejecutado por el CEPii, se encontró que si bien Mayoreo Cárdenas tiene numerosas fortalezas, entre ellas el servicio de entregas y el surtido de productos, había varios procesos que al mejorarse aumentarían la eficiencia y reducirían costos. Al aplicar las recomendaciones aportadas por el CEPii se mejoró el manejo de los inventarios, se crearon manuales de operación y se estableció la generación de un sistema de clasificación más adecuada de los productos.

“Otro punto en el que hemos trabajado mucho es en darle al cliente lo que necesita en términos de servicio, particularmente, en hacer las entregas más rápidas y completas. En este sentido, nos fijamos el objetivo de entregar pedidos completos en, por lo menos, 95 por ciento, el cual hemos alcanzado al igual que los tiempos de entrega”, enfatiza Cárdenas Ornelas.

En lo que respecta a la fuerza de ventas, antes se visitaba a los clientes cada tres semanas y ahora se hace cada ocho días, ya no bajo el criterio del vendedor, sino con una estrategia bien definida. “Al escuchar al cliente nos dimos cuenta de que se ofrecían cosas que no estaban en inventario, y también de que los vendedores vendían sólo las líneas de producto que conocían, o bien se limitaban sólo a levantar pedidos, por lo que con el apoyo del CEPii creamos un catálogo con ocho mil productos, el cual ha resultado una excelente herramienta de ventas, reconoce el directivo.

Listos para  el futuro

El estudio realizado entre los clientes ayudo sustancialmente a entender cómo mejorar el área de telemarketing, la cual, después de aplicar los cambios, es una parte muy importante en la generación del ingreso de la firma mayorista. Con la información recopilada y la aplicación de las mejoras se realizó un plan estratégico para 2009 y 2010, el cual permitió a Mayoreo Cárdenas hacer frente a la crisis y superar los objetivos propuestos.

“La expectativa en 2009 era cerrar 12 por ciento arriba y llegamos a 20 por ciento como grupo. En la parte del negocio de distribución, pensábamos en 10 por ciento y casi alcanzamos 15; esto nos dio mucha confianza en el futuro”, subraya Ramiro Cárdenas.

Aunque los resultados en términos económicos aportados por la aceleración fueron bienvenidos por la compañía, para la familia Cárdenas, la asesoría y el acompañamiento les aportó algo más valioso que las utilidades: su tranquilidad.  “Para mí, lograr una planeación que nos ayudara a lograr la transición de la primera a la segunda generación fue fundamental. En este sentido, el CEPii es muy valioso porque las relaciones familiares, a veces, no permiten saber si se están tomando las decisiones más justas o las mejores para la empresa; la asesoría externa te da la certeza para todos los involucrados. Uno de los objetivos de mi padre, quien aún trabaja en el área de compras de la compañía, era mantener la parte familiar en armonía al momento de tocar el aspecto patrimonial, de esta forma CEPii nos clarificó mucho para ser más institucionales”, concluye Ramiro Cárdenas Ornelas.

Los especialistas del Centro Panamericano de Investigación e Innovación acompañaron a la familia Cárdenas en la construcción de tres órdenes de gobierno: un Consejo en el que participa gente externa a la empresa; una Asamblea de Accionistas y un Concilio Familiar. El que fuera un pequeño negocio en un local de tres por tres metros, hace cuatro décadas, hoy es un grupo empresarial mexicano que mediante la Aceleración ha fincado las bases institucionales para los futuros 40 años.

CEPii