Hace pocas semanas me encomendaron dictar una conferencia tomando como modelo el caso Wal-Mart en el mundo, el día de ayer, un buen amigo me recomendó una conferencia en internet y las cosas se concatenan maravillosamente.
Existe un común denominador de los grandes líderes u organizaciones, de aquellos que logran realmente hacer que miles o millones de personas se vinculen con sus marcas, productos, ideas y/o atributos.
Resulta que las empresas e instituciones se comunican siempre “de afuera hacia adentro”, le dicen al mercado primero “qué hago” y luego “cómo lo hago” ejemplo: “vendo coches (qué)…. Los mejores coches deportivos al mejor precio” (cómo) pero pocas empresas o instituciones, pocos líderes, aterrizan en un “porqué lo hago”.
Y no sólo es importante comunicar el por qué, sino que, más aún, hay que ponerlo por delante.
Cuando Sam Walton inicio su negocio, nunca empezó una reunión con su equipo de trabajo diciendo “somos la empresa de venta al menudeo más grande y rentable del mundo (el qué) porque damos el precio más bajo siempre (el cómo). Lo que él realmente les decía es el por qué…. “debemos poner al alcance de la familia americana cualquier producto o servicio permitiendo mejorar la calidad de vida del hombre promedio”.
Cuando uno comparte el IDEAL, la Visión, el fin final del esfuerzo, cuando uno externa en qué CREE, permite a las personas identificar el mismo sistema de creencias básico y permitir que, quienes coinciden con ese ideario, se vinculen “de adentro hacia afuera” con la causa del líder.
Si analizamos cualquier estructura social masiva con miles o millones de seguidores encontraremos el mismo patrón… las personas se vinculan con el porqué aunque el cómo y el qué, incluso, no les sean del todo agradable.
Lo mismo que Amway que genera “libertad financiera” para miles de personas, Casas GEO “creando el mejor lugar para vivir en comunidades sostenibles”, Disney “creando el lugar más feliz del mundo” o cualquier otra institución de liderazgo probado…. Sus seguidores se vinculan con el “por qué” del esfuerzo.
Cuando el líder habla “al corazón” de su equipo, realmente le habla al cerebro límbico, al que están encargados de decodificar los instintos, la inteligencia emocional, subjetiva. No hay líder que genere seguidores con datos y cifras, como tampoco hay producto que se venda en el mercado previa lectura del manual de funcionamiento. Las relaciones entre personas, marcas y productos se generan a través de los vínculos emocionales, de confianza, ese “no sé qué, que qué sé yo”, se obtiene al vincular tu discurso y tu accionar a la emocionalidad de tus seguidores, a su sentido sublime por encima del cognitivo.
Así pues, antes de intentar ser seguido porque tu producto o empresa “es el mejor en el mercado”, “tiene los mejores precios” o “es socialmente responsable”, trata de identificar cuál es el fin final de tu servicio o producto, tu propia gestión como líder, ¿porqué es que el mundo puede ser un mejor lugar si me vinculo a tu causa?… a tu esfuerzo… a tu cotidianeidad. Si me corazón (mi cerebro límbico) realmente confía y cree en ello… tendrás un soldado dispuesto a todo por tu empeño.
Hoy más que nunca…
Piensa, Reflexiona y Actúa….
Helios Herrera, conferencista para empresas
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