La imagen que proyecta a sus clientes es uno de los principales factores que determinan las ventas en una empresa, además de hacerlas más efectivas, la cual desde la primera impresión debe comunicar confianza, credibilidad, calidad y profesionalismo.
Imagen Excellence, firma de consultoría en diseño de imagen pública destaca que la primera impresión que la empresa provoca en un cliente es crucial para comunicar confianza, credibilidad, seguridad y profesionalismo, ya que desde que se genera un primer contacto, telefónico, correo electrónico o personalmente, el cliente potencial va registrando percepciones positivas o negativas que constituirán la imagen que espera de la empresa y, estas condicionarán sensiblemente lo que se pueda lograr en el futuro durante la gestión y cierre de una venta.
Algunos datos nos indican lo importante que es la generación de una imagen profesional y acorde al negocio que se está representando.
• El 93% del impacto que provoca una empresa en el cliente es a través de la comunicación no verbal: logotipo, instalaciones, apariencia y vestimenta del vendedor, tono de voz, lenguaje corporal, apariencia del producto, empaque y, por supuesto, la imagen del servicio traducido en la experiencia de compra.
• El 55% del impacto que un ejecutivo de ventas provoca en el posible cliente lo determina su arreglo y vestimenta.
• El 38% de la confianza inspirada se debe a la manera de hablar del vendedor. El tono de voz lleva implícitos la actitud de servicio.
David Navarro, consultor de Imagen Excellence comenta que la mayoría de las veces un tomador de decisión en una empresa antes de entrar en contacto físico con un representante, ya se han formado una imagen acerca de ella, gracias a los comentarios de terceros o la publicidad que ha visto, por lo cual afirma que no debe olvidarse la selección acertada de materiales promocionales, así como la imagen personal que comunique los valores agregados y diferenciadores para garantizar una presentación exitosa.
Con preceptos claros sobre el peso que tiene actualmente la imagen como el factor clave de diferenciación de productos y servicios, la marca, propone tres consejos para mejorar las ventas:
La imagen potencia o paraliza la venta
Al igual que en la imagen personal, la primera impresión que el consumidor tiene sobre una marca determinará el éxito de esta para posicionarse en su Top of Mind. De acuerdo con esa primera impresión, el cliente crea para sí una expectativa de calidad y buen servicio. Una buena imagen puede ser una gran carnada para atraer clientes, al mismo tiempo que una imagen descuidada puede ahuyentar a los consumidores.
La imagen también en las instalaciones
Las instalaciones de un negocio están ligadas al punto anterior y pueden constituir un poderoso estímulo. La imagen de las instalaciones está relacionada con dos aspectos: La apariencia física del lugar, la cual refleje un ambiente agradable -de acuerdo con varios estudios 60% de la decisión de compra se realiza en el punto de venta. El segundo aspecto, es la atmosfera profesional que proyectan, es decir el grado de eficiencia y colaboración que se observa, y buen trato al cliente.
Los empleados reflejan la imagen de la empresa
Cada vez que un empleado atiende a un cliente o prospecto, éste constituye el estímulo de imagen más poderoso para el cierre de una venta, pues él será el encargado de afirmar o negar la imagen que el cliente tiene en su mente sobre la organización. La congruencia que comunica su apariencia o imagen personal con el servicio que ofrece; la actitud la cual debe ser de excelencia en el trato al cliente, y finalmente los valores que garantizan al cliente al hacerle ver que está ante una empresa sólida, proporcionándoles una grata experiencia a lo largo del proceso de la venta y posventa.
No debe olvidarse que su empresa logrará un crecimiento en ventas, si los atributos identificados durante el primer contacto entre su negocio y clientes son positivos.
Redacción
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