La estrategia comercial: una herramienta indispensable para crecer tu negocio

Un negocio nace a partir de la creación de un producto o servicio que resuelve un problema o satisface una necesidad no cubierta hasta el momento para los consumidores.  Pero la existencia única del producto o servicio no aseguran el  éxito del lanzamiento o la permanencia y crecimiento de una empresa en el mercado, sino que es necesario contar con  una clara estrategia comercial bien fundamentada para lograrlo.
Cuando hablamos de los fundamentos de la estrategia comercial, nos referimos al análisis exhaustivo del mercado que  deberá hacerse previamente, que de manera esquemática y general incluye:

Como se muestra en el diagrama, el análisis de mercado y de la competencia nos dará información para determinar las  oportunidades que son viables para nuestra empresa, mientras que el análisis de los clientes nos permitirán determinar  qué mercado meta nos conviene atender y cuáles son las características deberá de tener nuestra oferta de valor para  mostrar una ventaja competitiva.Es a partir de esta información que se debe elaborar la estrategia comercial, la cual estará integrada por la mezcla de los  elementos que el mercado meta recibirá: producto, precio, plaza y promoción (4 P’s).

Producto: es el bien o servicio que se ofrece al mercado, tiene atributos específicos que lo hacen único o diferente de  lo que la competencia ofrece:

Precio: es el dinero que el cliente paga por obtener ese producto o servicio.

Distribución (plaza): es la forma en que hacemos llegar el producto o servicio a nuestro cliente o consumidor; es decir  puede ser desde la cadena de distribución por ejemplo, mayoristas, minoristas y tiendas al detalle, hasta la forma en que  acercamos el servicio al mercado meta, como los stands en centros comerciales, pequeñas pruebas de producto afuera  de una tienda de autoservicios, etc.

Comunicación (promoción): lo conforman la publicidad, las relaciones públicas, la venta personal y la promoción de  ventas.

El aterrizar la segmentación de mercado en la mezcla de marketing facilitará la fidelidad del cliente a la marca, ya que se  estará ofreciendo aquello que expresamente necesita y se sentirá atendido; al lograr esto la fidelidad será mayor.

Una vez que se conoce a los clientes potenciales y los distinguimos por su perfil específico, es momento de planear  un conjunto de actividades coordinadas para atenderlos y producir ganancias creando satisfacciones significativas,  dirigidas hacia la estrategia comercial.

Mónica Hermosillo (CEPii, Occidente)
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