No hay nada que sea más importante o más relevante que el contenido para hacer que el usuario regrese. No importa que tan atractivo sea el diseño, cuántas animaciones de flash o qué tan llamativos sean los colores, si el contenido es malo, el usuario se irá para nunca más volver. Por otro lado, si el contenido es convincente es posible clavar en el usuario el interés por regresar una y otra vez, hasta que lleve a cabo el objetivo final del sitio, que para fines prácticos de este artículo, asumiremos que es comprar.
El contenido es el rey de todo sitio de Internet y el usuario Dios. Por esta razón, el contenido siempre debe de estar basado y enfocado en los usuarios y, ya que todo el trabajo se realiza pensando en ellos, no vendría nada mal ahondar un poco más en cómo se desarrolla el proceso mental que finalmente los lleva a convertirse en compradores.
Todo comienza con un día aburrido en la oficina, un momento de ocio en la casa, el comentario de un amigo acerca de un producto o la inquietud de cubrir una necesidad que nos ha estado molestando. En pocas palabras, el inicio deriva de la curiosidad: “¿Por qué es tan famosa esa página? ¿Será tan bueno ese servicio del que me contó Juan? ¿Cómo resuelvo ese problema de humedad que tengo en casa?” En este punto del proceso, el objetivo del usuario es resolver sus dudas, pasar el tiempo y leer algo interesante. El contenido debe de satisfacer estas necesidades explicando de manera clara qué es lo que se ofrece y por qué es tan bueno, a tal grado que no se puede dejar pasar. Se puede apoyar con blogs o noticias que hablen sobre esto.
Después de que el usuario conoce lo básico de un producto desarrolla una curiosidad mayor que lo lleva a querer saber más y más. El contenido debe de enfocarse en las ventajas y oportunidades y puede ser apoyado por reseñas y artículos especializados sobre los beneficios de su uso, así como rasgos comparativos de sus funciones. Para este estado del proceso, el usuario ya está mucho más calificado en el tema y ha comenzado a interesarse genuinamente en el producto como algo que podría adquirir.
En el siguiente estado del proceso, el usuario tiene metida la espinita del producto, sabe que lo quiere pero necesita sentir que está bien comprarlo, por lo que necesita una justificación y ejemplos del valor agregado que traerá a su vida. Para este punto el usuario se ha convertido en un verdadero cliente potencial y comenzará por evaluar el producto y delimitar la oferta. El contenido del sitio que apoya esta etapa es aquel que resalta el valor que tiene. Se pueden usar ejemplos de cómo usar el producto para mejorar la calidad de vida, historias de la vida real y testimonios de otros compradores. Esto ayuda a convencer al usuario de que la mala idea sería no comprar el producto.
Finalmente, asumiendo que ya se realizó la compra, se podría pensar no es necesario seguir pensando en las opciones de contenido de ese usuario, pues ha llevado a cabo el objetivo que se buscaba, pero en realidad, también debe haber contenido relevante en esta etapa. Esto mantiene al cliente satisfecho por su decisión, actualizado en temas relevantes a su compra y como un cliente potencial que regresará más tarde por algo complementario. En esta etapa pueden ofrecerse newsletters sobre el funcionamiento del producto y accesorios, contenido que enseñe cómo usarlo y artículos especializados sobre ciertas funciones.
Gustavo Arizpe ,director de AREA Estrategias en Internet
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