Aprende a negociar con una cadena de retail

Los expertos estiman que este 2012 el dinamismo del sector detallista alcanzará un incremento en el piso de venta mexicano del 7%, y tu pequeña empresa puede beneficiarse de esas proyecciones convirtiéndose en proveedor, pero para lograrlo es indispensable profesionalizar tu negocio.

8th & Walton señala que lo primero que un empresario con aspiraciones a vender sus productos en una cadena de retail debe conocer son las tendencias que regirán este año, como son el que los compradores de cadenas detallistas no aceptarán aumentos de precios pues la guerra de precios seguirá; las estrategias de mercadotecnia, descuentos, ventas a crédito, compras por volumen, etc. serán más agresivas; y los proveedores tendrán que sacrificar utilidades con tal de seguir en los anaqueles y no crear sobre inventarios en sus bodegas.

Ante el panorama la firma propone una serie de medidas que los empresarios pueden aplicar para mantenerse exitosos en el piso de ventas de manera que fortalezcan su objetivo final, crezcan su rentabilidad y garanticen la permanencia de sus productos en las tiendas.

Jorge Quiroga, Director de 8th & Walton Latinoamérica recomienda a las empresas que en este 2012 tengan que estar en la mesa de negociación frente a un comprador, los siguientes puntos:

1. Este año el nombre del juego se llama UTILIDADES por lo que además de presentar tus productos, presenta un plan financiero del desempeño de tus artículos en el piso de venta.

2.Desarrolla un plan de comunicación en la que puedas incrementar y asegurar la FRECUENCIA de tus comunicados a tu comprador. Fija fechas detalladas en las que vas a presentar avances del desempeño del plan presentado y cumple con ellas.

3. Busca la manera de BAJAR PRECIOS de los artículos en el piso de ventas (puede ser en un punto porcentual, no debes de pensar en fuertes sumas de descuento), eso atraerá la atención del comprador. Al mismo tiempo, indícale que la baja de los artículos está sujeta a la inclusión de X número de artículos de tu empresa.

4. Asegúrate de NO PERDER TIEMPO, lleva el estudio de tu competencia, mercado actual, quién vende qué, dónde, cuándo y a qué precio, para que el comprador tenga los elementos en la mano y tengas una decisión temprana de la compra de tus artículos.

5. Por último, no olvides ser MUY CREATIVO ya que las novedades van a ser las que ganen este año. Puedes mejorar la imagen, jugar con los colores, extender la línea de productos o incluso, crear uno nuevo. Diferénciate.

“Desarrollar un plan financiero te permitirá conocer el desempeño de los artículos en el piso de venta y si añades estos consejos los resultados serán notables, además si lo requieres en 8th & Walton contamos con expertos que pueden asesorarte con análisis y conocimiento del mercado para que logres establecer relaciones rentables, duraderas y sin sorpresas con el sector detallista”, afirmó Quiroga.

Ariadna Cruz

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