Véndele a una gran cadena comercial

Con los importantes crecimientos que están alcanzando las cadenas comerciales, este 2012 se presenta como un año de grandes oportunidades para que una pequeña empresa con un buen producto llegue a los anaqueles y crezca sus ventas, pero antes de lograrlo es necesario que recorra un camino de aprendizaje.

En entrevista con Pymempresario.com Jorge Quiroga, Director de 8th and Walton, afirmó que cualquier empresa con un producto de calidad debe aprovechar el momento, pues aunque competir con las grandes marcas le va a ser imposible, sí puede marcar una diferencia en el sitio de compra y ganar al consumidor.

Es importante entender que una pequeña empresa difícilmente podrá competir en términos de precio, pues las compañías transnacionales puedes darse el lujo de reducir al mínimo sus costos por el volumen de producción, lo cual se ve reflejado en el precio final, sin embargo una PyME debe exaltar sus fortalezas como la calidad o diferenciación de producto.

Respecto al precio, explicó el especialista, es un mito que una cadena comercial esté buscando opciones más baratas o similares a las existentes, por el contario, estas cadenas ven una oportunidad en las empresas de menor tamaño pues pueden terminar ganando más dinero debido a que, en su mayoría se trata de productos exclusivos, por lo cual no deben tomar como margen de precio a otras tiendas de autoservicio.

“Cualquier cadena siempre va a estar interesada en productos que dejen un buen negocio sobre la mesa. Hoy podemos ver una gran cantidad de nuevos productos, muchos de los cuales vienen de PyMEs que pueden hacer tanto y más dinero que una gran corporación”, afirmó Quiroga.

Pero para poder llegar a ser proveedor de una cadena los empresarios tienen que profesionalizarse, lo que es más especializarse en el tipo de trato que van a cerrar, por lo cual deben tener conocimientos adecuado de matemáticas con las que será valorado su producto, una buena estrategia de ventas, tácticas de negociación, y lo más importante una buena administración que elimine el riesgo de quiebra por falta de flujo de efectivo.

La pequeña empresa debe aceptar además sus limitaciones, su nivel de producción no le permitirá entregar productos en todas las cadenas, ni siquiera en todas las sucursales de una tienda, así que debe tomar una base e ir creciendo, tomando en cuenta los resultados, en promedio cada seis meses, acuerdo que las cadenas están dispuestas a aceptar.

Una vez que se logra entrar a una tienda, Quiroga exhorta a los empresarios a aprender de su producto y las preferencias del público, señala que la mejor manera para garantizar la permanencia de alguna marca en el anaquel es pararse frente al mismo y preguntar a cualquier personas que compre su producto o uno similar las razones de su decisión, “es lo más enriquecedor sin necesidad de gastar en sistemas analíticos o software, porque así detectan que a lo mejor quieren ver una receta, cambios de empaque o el tamaño”.

La idea es que con las respuestas que se adquieran la PyME tenga armas para acercarse con la cadena y darle un informe de lo qué está pasando en el piso de venta respecto a su producto, además de plantear planes a largo plazo con nuevas ideas, “el comprador puede medir a la PyME con varios parámetros pero uno de los más importantes es que tengan una actitud de aprendizaje ante lo que el mercado le va diciendo”.

El directivo reiteró que es un buen momento para que una empresa se convierta en proveedora y detalló que, por su posición geográfica, la cadena de abarrotes Súper Precio, perteneciente a grupo Gigante, está ávida de nuevos comerciantes con nuevos productos.

Si te decides a aprovechar la oportunidad 8th & Walton anunció que tiene autorizados recursos del Fondo PyME, para que un curso con valor de 27 mil 600 pesos tenga un costo de sólo 10 mil 250 pesos a liquidar en cuatro pagos, que da a la empresa capacitación sobre Integración de cadenas comerciales donde se evalúa su producto; negociación para cadenas de retail; resurtido y administración de inventarios para que nunca se quede su producto; y matemáticas para retail.

Asimismo se brinda soporte durante seis meses para resolver dudas, pedir la evaluación de una presentación, solicitar asesoría para la negociación, adoptar mejores prácticas de mercado, además de tener acceso a un reporte gráfico con fotografías del piso de venta.

Finalmente Quiroga compartió que se realiza un análisis para que la empresa llegue al público adecuado, “por ejemplo una empresa que vende relojes que registra el pulso se acercó con nosotros creyendo que debería vender en cadenas comerciales, pero sabíamos que no iba a funcionar, así que se analizó cuáles eran los canales adecuados y hoy les está yendo muy bien”.

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Ariadna Cruz

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