En ocasiones luego de una ardua labor de convencimiento y justo cuando se cree que se tiene a un cliente seguro, los empresarios descubren con decepción que la venta no va a realizarse después de todo. Para que esto no te suceda, compartimos algunos consejos que pueden ayudarte a cerrar tus tratos
American Express en su red para pequeñas empresas, enumera algunos consejos para lograr que un potencial cliente diga sí, desde luego aplicables sólo cuando el empresario ya sentó las bases descubriendo las necesidades de su posible consumidor y demostrando que su producto y/o servicio es justo lo que busca.
– Crea las bases correctas. Si en el proceso de venta ya conoces las necesidades del cliente y tu empresa puede satisfacer dichos requerimientos, no debiera necesitarse un cierre, así que aprende a escuchar y véndete con tus mejores cualidades.
– Llega a la persona que toma las decisiones. Procura siempre buscar a aquel que tiene el poder de autorizar una compra, ya que en ocasiones una persona puede decir “sí” pero no concretar porque hay alguien más responsable de la decisión, por ello averigua quienes son todos con los que debes conversar.
– Fija una fecha límite. Cuando te enfrentes a clientes dudoso, una forma de cerrar el negocio es decirle que las condiciones de venta ofrecidas no estarán disponible después de una determinada fecha. American Express advierte que esta estrategia representa un riesgo porque puede significar perder al cliente, pero también sirve para separar a los decididos de aquellos que nunca darán una respuesta clara, además si el cliente decide no comprar, dejarás de perder tiempo y estarás libre para intentar con otro.
– Llega en la fecha en que el cliente lo necesita. Investiga cuándo son necesarios tus productos o servicios y comienza a trabajar con base en esa fecha, ello te servirá como argumento para tomar decisiones en menos tiempo.
– Usa la amenaza de un aumento del precio. Si tu empresa planea subir los montos comienza a llamar a la gente unos meses antes para ofrecerles el comprar antes de que se produzca el alza. En este caso se debe tener cuidado pues se debe buscar al cliente para ofrecerle un servicio y no para obligarlo a comprar. Esto no sólo ayudará a cerrar la venta, sino que los potenciales y actuales clientes apreciarán que se les haya avisado con anticipación.
– Habla acerca del efecto de no seguir adelante en una venta. Realiza preguntas sobre el costo que significaría no comprar tu producto o servicio, por ejemplo la falta de seguro ante una emergencia; un accidente automovilístico por no hacer la afinación o no comprar llantas nuevas; el lanzamiento de un producto sin una base sólida por no efectuar un estudio de mercado. El costo puede ser financiero, de tiempo o reputación, entre otros.
Ariadna Cruz
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