Vuelve tu empresa una franquicia

Aunque muchos imaginan que el modelo de franquicia sólo es opción para las grandes empresas con muchos años de experiencia y un gran renombre, lo cierto es que una PyME sí puede aspirar a este formato de negocios mediante la asesoría adecuada.

El primero paso es conocer que una franquicia puede ser creada por una persona física o moral, y que el fin de la misma no debiera ser ganar una cuota o abrir sucursales, sino la comercialización por volumen.

Ferenz Feher, director general de Feher & Feher, advirtió que este formato de negocios no es para todos, sin embargo afirma que en comparación con países como Estados Unidos en México hay más facilidades para desarrollar una franquicia, aunque la clave del éxito está en apoyarse de una consultoría especializada.

De manera general los elementos que conforman una franquicia son: franquiciante, franquiciatario, una marca registrada o en trámite de registro, y los conocimientos (know how),  que permitan comercializar con métodos productivos y administrativos uniformes.

Además es importante diferenciar a la franquicia de otros modelos como el de licencia que sólo da derecho al uso de marca; el permiso de distribución que otorga la marca y el producto; la Franquicia comercial que incluye además de dichos elementos el concepto arquitectónico, exclusividad territorial, know how y asistencia técnica; y una variante que es la Franquicia social la cual ofrece lo mismo pero puede tener o no fin de lucro, por ejemplo existen casos en que las utilidades se van a la misma institución para terapias y mantenimiento.

Si estás pensando en convertir tu PyME en una franquicia asegúrate de tener una marca registrada, mercado potencial y un concepto definido, es decir que no puedes comercializar algo que esté en tu imaginación. Asimismo es necesario tener dos unidades propias con tres años en operación o tres sucursales con dos años de experiencia.

Feher agregó, “el concepto debe ser comercialmente atractivo, un buen negocio para ambas partes, con buena estructura, repetible, transmisible y tener consciencia de la responsabilidad”.

Y es que una vez que se crea una franquicia, por el bien propio y el del franquiciatario es muy importante brindar toda la asesoría necesaria de manera que el negocio tenga éxito y se renueve el contrato, pues hay que entender que este esquema no vende un negocio sino que concede el derecho de marca por un tiempo determinado, un promedio en México de 9 a 10 años, periodo en que la mayoría realiza una renovación automática por un costo de 25% del valor de la cuota inicial vigente.

El tiempo de contrato debe ser suficiente para recuperar la inversión y obtener utilidades, de ahí la importancia de ver crecer al franquiciatario para evitar cerrar un punto de venta, aunque si el cierre resulta inevitable la consultora recomienda optar por un traspaso que en la mayoría de los casos eleva las ventas de inmediato.

En caso de que la razón por la cual no te decides a lanzar una franquicia se deba a miedo a perder tus cualidades más importantes debes saber que hay maneras de solucionarlo, por ejemplo, un restaurante cuyo éxito está basado en la receta familiar del mole que no quieren dar a conocer a nadie más, puede franquiciar el modelo del establecimiento y entregar el alimento ya preparado.

Feher compartió otros puntos a considerar para quitarse el temor “muchos se quedan en la planeación porque quieren salir perfectos pero eso no es posible sólo hay que apostar por la capacitación y aquellas empresas que no tienen un gran renombre pueden dar facilidades de pago y repartir utilidades, y es una ventaja porque se crece con el dinero de otros”.

Sobre los frenos en el desarrollo de franquicias dijo, “ser productivo no es un objetivo es un requerimiento, pero crecer por crecer es peligroso, tienes que tener la capacidad de respuesta, además si no están dispuestos a vender a su propia familia hay que ajustar temas como territorios y margen de ganancia”.

Sobre la cuota inicial que debe darse a una franquicia Erick Loredo, director de administración y finanzas en Feher & Feher, explicó que está determinada por el valor de la marca en el mercado, el costo de desarrollo y la competencia. Aunque puede no cobrarse.

Las regalías son la segunda fuente de ingresos, se trata de un porcentaje que se cobra a cambio de asistencia técnica y se fija en un promedio de 4 a 6% de la venta bruta o puede ser fija.

Y la tercera fuente de ingresos es el margen de comercialización de productos.

Feher & Feher ofrece consultoría para el desarrollo de una franquicia en la cual, en un periodo de 6 a 8 meses, estandariza operaciones, crea el plan estratégico, los manuales operativos, así como los sistemas de otorgamiento y comercialización, arma el marco jurídico y ayuda en la asistencia al franquiciatario.

Ariadna Cruz