Cinco tips para cerrar un negocio

Existe una buena cantidad de manuales y páginas web con ideas para un cierre efectivo de una venta, aunque quizás lo más importante sea conocer al prospecto tanto que sea casi imposible una respuesta negativa. En el caso de empresas dedicadas al servicio, siempre es útil tomar en cuenta algunos puntos básicos que no sólo nos ayudarán en el momento del cierre, sino durante el desarrollo de todo el proyecto.

  1. Investiga al prospecto; utiliza todos los medios posibles, todo se vale: internet, redes sociales, conocidos, antiguos proveedores o clientes: lo más importante es conocer sus necesidades puntuales incluso antes de la primera cita pues eso te ayudará a mostrarte como un socio de negocios más que como un proveedor.
  2. Escucha; es muy sencillo caer en la tentación de hablar de tu empresa, o de ti mismo, antes de escuchar a nuestros interlocutores. Tómalo en cuenta siempre que te presentes ante un prospecto: utiliza cada oportunidad para dejarlo hablar, antes de hacer cualquier propuesta.
  3. Prepara una propuesta adecuada; trata de aprovechar el primer contacto para cerrar una cita posterior donde puedas presentar una propuesta de servicio que sea adecuada para las necesidades del prospecto, tanto en alcance como en precio; y ten en mente cuál es el descuento máximo que puedes otorgar. Recuerda: es importante cerrar la venta, pero también lo es asegurar que el cliente será rentable, para no tener problemas posteriores.
  4. Prepara preguntas y objeciones; aun cuando estés seguro de que tu propuesta es la mejor para ese prospecto, seguramente tendrá preguntas y objeciones. Date tiempo para pensar cuáles podrían ser, y prepara las respuestas. Piensa incluso que las ideas más locas pueden pasar por la mente del prospecto, y ocasionar que no cierres ese trato.
  5. Sé paciente; Parece obvio, pero incluso el mejor vendedor puede perder el trato de su vida si no logra ser paciente y presiona de más al prospecto. Dale a tu contraparte el tiempo y el espacio necesario para analizar tu oferta, esto te dará cierta libertad cuando estés prestando tus servicios.

Para nadie es un secreto que el arte de las ventas puede ser desgastante, así que no olvides recompensarte por los pequeños logros, como conseguir una cita o cerrar ventas pequeñas. Bien dice el dicho popular: de centavito en centavito se llena el botecito.

Itzel Castellanos

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