Traducción de Stéphanie Letailleur
Para lograr ventajas competitivas en el mercado, a veces es bueno que la empresa implante un programa de incentivos. Pero para realizarlo es necesario tener claras algunas definiciones para poder plantearse objetivos que se puedan cumplir. El IMA (Incentive Marketing Association) nos da algunas pautas para entender de qué se trata un programa de incentivos y cómo se desarrolla.
Entonces, ¿para qué sirve un programa de incentivos? Incentive Magazine (Revista de incentivos) define un programa de incentivos como “una actividad planificada, dedicada a motivar a las personas para alcanzar objetivos organizacionales predeterminados”. Parece sencillo pero es un plan estructurado para lograr que los empleados hagan lo que nosotros queremos que hagan y que se sientan satisfechos por ello.
¿Por qué las personas hacen las cosas que hacen? Porque su comportamiento está influenciado por una variedad de factores que les motiva. Por ejemplo, el hambre motiva a una persona a buscar comida. Cuando un incentivo (un objeto o un acontecimiento que es apreciado) está incluido dentro de un objetivo específico, el individuo se motiva aún más para alcanzarlo. Una de las ecuaciones fundamentales en psicología es: Habilidad + Motivación = Rendimiento.
Y… ¿cómo se planifica un programa de incentivos?
1. Establece objetivos. Identifica cuál es la meta o el objetivo que es necesario lograr, por ejemplo, mejorar la asistencia, aumentar las ventas de un determinado producto, etc. Los objetivos tienen que ser sencillos, específicos y conseguibles. Empieza con un objetivo claro, breve y bien expresado y comunícalo a todos los participantes.
2. Resume la estrategia. Construye la base del programa de incentivos con cuidado, desarrollando la metodología que se va a usar. La estructura del programa debería detallar exactamente quién es el público objetivo, y cualquier otra persona que será influenciada por el programa.
El tamaño del grupo es importante para el presupuesto del programa, además de la capacidad para comunicarlo claramente y medir los resultados con exactitud. Otras consideraciones son las fronteras geográficas o las ventas por regiones, los asuntos legales, los temas familiares, la duración del programa y el tiempo, los objetivos individuales o de equipo, y por supuesto, el premio.
3. Mide el rendimiento. Define cuantificable y cualitativamente los objetivos que pueden ser medidos y mantenlos sencillos. Podría ser necesario revisar los datos históricos y elaborar una media para definir un objetivo de ventas particular. El objetivo tiene que ser justo para todas las personas involucradas, y conseguible por cada uno.
4. Establece el presupuesto. Dependiendo de si el programa involucra personal de ventas o no, el presupuesto será distinto. En general, los tres elementos del presupuesto incluyen: El número de participantes, la duración del programa y los resultados deseados.
5. Elementos del presupuesto. En general puede distribuirse de la siguiente forma:
Premios – 80%
Comunicación / Promoción – 10%
Administración – 5%
Formación/Investigación – 5%
6. Selecciona el premio perfecto. Es importante seleccionar el premio correcto porque si la persona no está interesada emocionalmente en obtener el premio, él o ella no perseguirán el objetivo. Dedicar tiempo a hablar con el grupo objetivo y seleccionar un premio dentro del marco del presupuesto será importante para el grupo.
7. Administra el programa. La administración representa aproximadamente el 20% del presupuesto del programa, y un 50% del tiempo del planificador. El grupo objetivo necesita una comunicación clara, consistente y una retroalimentación oportuna sobre la medición de su rendimiento.
8. Celebra el éxito del programa. El fin del programa debería ser celebrado con el grupo objetivo y la medición del rendimiento individual o del equipo debería ser proporcionada en ese momento; es entonces cuando las personas deberían recibir sus premios.
9. Analiza el éxito del programa. ¿El programa de incentivos ha alcanzado sus objetivos? ¿Los participantes estaban motivados para cambiar su comportamiento? Recuerda, un programa de incentivos proporciona un beneficio a corto plazo y el seguimiento de los programas es importante.
Así que, empieza la planificación del siguiente programa… ¡hoy mismo!
