Tres habilidades básicas para el detallista en México

Como parte de las actividades de la Semana Nacional PyME 2012, Gerardo Velázquez del Instituto Mexicano de Impulso al Comercio de Abarrotes y Misceláneas, A.C (IMICAM) explicó algunas de las habilidades que harán de un negocio detallista uno exitoso. En resumen, esta institución propone aprovechar el conocimiento que ya existe en el mercado, y que puede obtenerse de forma prácticamente gratuita, para aplicarlo a negocios pequeños o que van comenzando.

Según el consultor, existen algunas habilidades a desarrollar que pueden hacer que el negocio mejore:

Habilidad 1: maximizar el punto de venta

Es importante cautivar al cliente desde que lo ve por primera vez; y aunque esto parece obvio, explica que es importante que el proceso de compra sea toda una experiencia que motive al cliente en todos los sentidos: que se vea ordenado, bonito y limpio; que no exista mucho ruido dentro de la tienda; que huela bien. Y, en la medida de lo posible, que los clientes puedan sentir los productos.

También es útil estar conscientes de la ubicación externa e interna del local: es una zona residencial, industrial, de oficinas; está en una esquina o a media cuadra; con qué mobiliario contamos. Todo esto se convierte en información para hacer un plano del negocio y acomodar los productos de forma que la experiencia sea más cómoda para todos: si se trata de una tienda de autoservicio, que el cliente esté satisfecho con la ubicación de los productos. Si se trata de una tienda de mostrador, que el encargado deba dedicar el menor tiempo posible a despachar.

Habilidad 2: rentabilizar el inventario

Si bien existen ventajas y desventajas de contar con un inventario alto y uno bajo (como el flujo de efectivo o la disponibilidad de productos para no perder ventas), lo mejor es tener un “inventario óptimo”, es decir, el punto medio entre lo posible y lo deseable. Para ello existen diversas técnicas, como conocer bien al cliente y la demanda de la zona; el consultor recomienda también tener un registro, de preferencia automatizado, de los productos que entran y salen, incluyendo su costo. Este documento ayudará a aprovechar al 100% el efectivo disponible, el espacio dentro del negocio y el esfuerzo físico de los trabajadores.

El consultor también recomienda aprovechar la experiencia que ya existe: “por ejemplo, del fabricante. En muchos casos, pueden darte un pedido sugerido de acuerdo a la experiencia de lo que más se mueve. Y si es una franquicia, el franquiciante mismo debe darte ese conocimiento”.

Además, comenta que es muy importante estar conscientes de que cada producto debe ser rentable; no recomienda tener productos que sólo “jalan clientes” pero no se venden, pues acaban siendo pérdidas.

En el caso de las tiendas de autoservicio, explica que los productos que generan más atención son los que se encuentran en el segundo anaquel del pasillo; y en este anaquel, los que se encuentran a nivel de vista del cliente. En esta lógica, los productos para niños deberían estar a su altura y no al alcance de los adultos. Otro tip, los productos que se encuentran sólo apilados, sin distribución aparente, dan la impresión de estar rebajados o con oferta, por lo que también se venden bien.

“Hay que aprovechar el mobiliario, que la mercancía se vea bien. Es mejor tener más frentes, que tener profundidad. Aunque sea sólo una fila, que se vea completa, que el anaquel no se vea vacío, eso da la impresión de que el negocio está floreciendo”, explica el consultor.

Habilidad 3: estandarización de la operación

Tal vez el mayor dolor de cabeza del pymempresario, Velázquez reconoce que en casi todos los negocios en nuestro país, el dueño tiene que estar al frente del mostrador todo el tiempo, lo que se traduce en poco tiempo para él y su familia. El consultor recomienda establecer procesos básicos pero efectivos para estandarizar la operación de la tienda, de forma que el dueño pueda delegar una buena parte del trabajo y concentrarse en lo que tiene valor real para negocio, en lo que sí genera dinero y sí es crítico para un correcto desarrollo.

Finalmente, el consultor recomienda aprovechar el conocimiento que ya existe y está disponible para cualquier consumidor: visita una tienda grande del giro en el que te encuentras, como un supermercado, una cafetería de cadena, una farmacia de autoservicio, y toma fotografías o memoriza cómo están acomodados los productos, qué ofertas y promociones tienen, cómo saludan al cliente: eso te dará una guía de cómo debes hacerlo en la tuya propia.

“Para que las oportunidades fluyan y la energía se alineé con lo que están esperando, tienen que pensarlo en su cabeza y pedirlo como se lo imaginan: con detalle. No se vale decir ‘quiero cambiar de coche’, hay que visualizar ‘quiero este modelo, de este color y en esta fecha’. Eso da resultados, lo hemos visto con  miles de empresarios y emprendedores y con el seguimiento nos damos cuenta de que funciona. Visualicen con detalle y aprovechen el conocimiento que ya está en el mercado”, concluye el asesor.

Itzel Castellanos

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