Administra tu cartera vencida

Si otorgaste crédito a tus clientes y ahora te enfrentas a pretextos y largas para no pagar, es momento de que tomes medidas, pero también que aprendas a tener precauciones para evitar que esta situación vuelva a presentarse.

Luciana Castañeda, consultora asociada del despacho González Baeza y Asociados, acepta que una de las estrategias para incrementar significativamente las ventas es ofrecer créditos que permitan al cliente retrasar sus desembolsos, “sin embargo en ocasiones se omite un elemento crucial, el que la venta es consumada hasta que se realiza la cobranza y se recuperan las inversiones que la compañía tiene en este rubro”.

En ese sentido la experta señala que es necesario desarrollar una evaluación del beneficio obtenido en los ingresos por ventas contra los gastos que implica el desempeñar el proceso de cobranza. Si notas que en muchos casos unos no justifican a los otros, analiza qué factores no están funcionando, por ejemplo el otorgamiento de crédito inadecuado, gestiones de cobranza tolerantes,  personal inapropiado o problemas económicos del cliente.

Así, los expertos recomiendan lo siguiente:

  • Para minimizar el riesgo de tener cuentas incobrables, antes de conceder un crédito, efectúa una investigación del solicitante para tener referencia de su capacidad de pago a través de su historial crediticio, de su situación financiera mediante indicadores financieros de liquidez, estabilidad, actividad y rentabilidad.
  • Establece y documenta los procedimientos para recuperación de la cartera, así como las políticas de cobro de forma que puedas monitorear, evaluar y tomar acciones correctivas respecto del trabajo de gestión de cobranza
  • El personal de cobranza debe ser seleccionado en función del perfil para ese tipo de puestos; se requiere gente con carácter decisivo, con iniciativa, orientada a objetivos, con capacidad negociadora y de crear relaciones interpersonales abiertas.
  • Mantente abierto a casos donde el cliente pasa por una falta de liquidez temporal, trata de ser flexible en casos como estos.

Ariadna Cruz

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