Cómo convertir prospectos en clientes

Tarde o temprano todos los empresarios nos enfrentamos al dilema de mejorar nuestra efectividad en ventas, y mejorar la tasa de conversión de prospectos a clientes. Para ello, es fundamental contar con algunas estrategias que sean útiles al momento de enfrentarnos al cliente.

En palabras de Jorge Guadarrama, coach de negocios de Action Coach, la mercadotecnia está muy ligada a tener más clientes, más ventas y más utilidades; lo que se busca con ella es vender más, y hay algunas estrategias que los pymempresarios pueden aplicar para aumentar el índice de conversión:

  1. Identificar diferenciadores del negocio, esas características únicas que al usarse como argumentos de venta muestran beneficios a los prospectos.
  2. Ofrecer garantías, encontrar los atributos que pueden garantizarse para aumentar la confianza y bajar resistencia de los prospectos.
  3. Establecer un guión de ventas, que les sirva para tener una estructura al momento de hablar con los prospectos. Cada quién tendrá un estilo para vender, pero tener un guión les ayudará a convertir prospectos en clientes.
  4. Facilitar la compra, asegurarse de que el negocio tenga acceso a una terminal para pagar con tarjeta de crédito, a meses sin intereses, o cualquier otro mecanismo que facilite el cierre de venta.

“Yo siempre digo a los empresarios a quienes entreno que un dueño de negocio debe saber vender. Si tienen novia o están casados, o alguna vez han tenido novia o esposa, eso significa que sabe vender: todos vendemos en todo momento. Hay que quitarse la creencia de que no soy bueno en ventas”, explica el experto.

Si bien es cierto que hay quienes cuentan de forma natural con habilidades para vender, se trata de destrezas que pueden desarrollarse. “Cuando abres un negocio, el dueño es el vendedor; en la medida que el negocio crece, es posible contratar un equipo de ventas; y para dirigir a dicho equipo es necesario experimentar la venta directamente. Que se quiten la creencia de que no nacieron para eso”.

Para aquellos pymempresarios que sienten dificultad al momento de “cerrar” la venta, Guadarrama recomienda estructurar un proceso, una especie de receta de cocina para saber qué hacer desde que contactas al prospecto, qué harás para derribar sus resistencias, y cómo le darás seguimiento. Explica que contar con este procedimiento facilita el cierre.

En opinión del experto, vender es ayudar profesionalmente a un prospecto a tomar una decisión, y que tome la decisión de comprarme de preferencia, pero no necesariamente. Hay veces que la labor es ayudarles a que me digan que no. Así, se trata de proporcionar información y los beneficios del producto o servicio para que el prospecto tome su propia decisión.

También recomienda aprender a guardar silencio: hacer las preguntas adecuadas para que el prospecto exprese sus necesidades, dar la información necesaria y escucharlo. “Vendemos más en los periodos de silencio que cuando hablamos”, añade.

El experto concluye con una afirmación: “en la medida en que los empresarios formen un equipo de ventas, podrán dedicar tiempo y esfuerzo a desarrollar otras fortalezas relacionadas con el liderazgo de su negocio”.

Itzel Castellanos

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