Tips para tener un canal de distribución exitoso

Sin importar el buen trabajo y la velocidad con la que puedas fabricar u obtener tus productos, sino cuentas con un adecuado canal de distribución la imagen hacia tus clientes se verá afectada y no parecerás una empresa seria. Pero basta con que sigas cinco pasos para asegurar el éxito en tus entregas.

“Muchas veces, los canales de distribución suelen buscar una fórmula para obtener el éxito esperado y, aunque no existe una fórmula exacta existen algunos problemas que suelen repetirse”, expresó Ricardo Bisordi, Director Comercial de GeneXus Internacional, quien propone cinco consejos para tener un canal exitoso.

Los primeros son de carácter estratégico:

–   Inteligente elección de los productos a distribuir. Los canales exitosos, en general, siempre eligen productos complementarios entre sí y con una virtud innegable de prolongada rentabilidad en el tiempo. Estos canales tienen la habilidad de identificar qué productos están largamente en el mercado, y logran alta rentabilidad durante ese largo período sin dejarse seducir por productos de moda o de rápida colocación.

–   Elección de proveedores que protejan la inversión del distribuidor. Es sabido que un canal, al comenzar a distribuir un producto, si tiene intención de hacerlo bien, debe hacer inversiones significativas. Por lo tanto, elegir un proveedor que valore y comprenda ese esfuerzo, protegiéndolo con acciones que permitan al canal amortizar la inversión, es sin lugar a dudas un factor significativo para el éxito.

–   Simpleza del negocio. En términos generales, los canales que distribuyen productos simples, con aprendizajes rápidos y pronta satisfacción del cliente, no encuentran obstáculos para rentabilizar su negocio.

El resto depende son conceptos son de naturaleza personal:

–   Vocación y compromiso. Los distribuidores exitosos siempre muestran un gran entusiasmo por lo que hacen y un fanatismo explícito por los productos que distribuyen.

–   Perseverancia. Es poco frecuente o casi inexistente que un canal exitoso lo sea desde el comienzo. Habitualmente, pasan por períodos difíciles de desarrollo de cartera de clientes y penetración de los productos. Aquellos que consiguen superar esa dura etapa de transición, tanto cuando se comienza a distribuir, como cuando incorpora un nuevo producto, consiguen los objetivos previstos.

Ariadna Cruz

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