La negociación como estrategia empresarial

Los problemas o diferencias no se arreglan solos, hay que dialogar para llegar a la mejor solución para las partes involucradas. Si bien no existen recetas mágicas para resolver un problema, estos puntos intentan identificar aquellas cosas que nos ayudan a solucionarlos ya que de manera reiterada, han resultado benéficos; la comunicación ante todo.



1.- Como en toda relación de partes, el primer paso es reconocer el problema conflicto o diferencia. Este es el paso que llamo el paso AA (Alcohólicos Anónimos), reconocer y aceptar.

2.-Disposición y disponibilidad para dialogar, si una parte de los involucrados falta a la disponibilidad o disposición, no habrá siquiera posibilidad de contacto.

3.-Contar con las herramientas de comunicación e información del caso específico. Antecedentes y perspectivas, tener la información adecuada y correcta.

4.-La objetividad gracias al análisis de la información preparada u obtenida; el enganche emocional sólo agranda el conflicto, el que se enoja pierde, dice la sabia popular. No es personal, negocios son negocios.

5.- Poner límites, siempre intentaremos de forma natural obtener ventaja del otro, los límites son propios y hacia el otro. No saques ventaja, obtén lo justo.

6.- Saber hasta dónde es negociable el caso, a veces la ruptura abrupta es herramienta de control de las fricciones. Algunas veces tu interlocutor necesita una sacudida para que no huya o caso contrario se retire a tiempo.

7.-Escuchar y dialogar, escucha activa y diálogo constructivo, propuesta y contra-propuesta. Escucha y observa, la comunicación no verbal te dice exactamente qué está sintiendo tu contra parte, eso te ayudara a mantener tu propio control.

8.-Cerrar el caso, con tiempo y espacios específicos, una vez que se logro la negociación no se debe detener hasta que se llegue a resultados concretos. Llegar a acuerdos, de ser posible, firmados, pactos de caballeros no son siempre respetados, así que firmen el armisticio.

Las diferencias y problemas tienen su historia específica, no es una situación de uno, es diada, por tanto es una correlación de fuerzas.

Espero que estos pequeños procesos le apoyen en el cumplimiento de una buena negociación.

Por: Mtro. Felipe Augusto Torres, Catedrático e investigador en la  Universidad del Valle de México para Ciencias Sociales, además de consultor en mercadotecnia.

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