¿Qué hacer y qué no cuando se está negociando?

Parte de alcanzar los objetivos en una empresa es tener no sólo la capacidad de liderazgo sino de saber escuchar y poder llegar a acuerdos provechosos que beneficien a las partes involucradas, para ello es muy importante aprender a negociar, y estas son algunas de las estrategias más utilizadas.

Nacional Financiera explica que para poder negociar, las partes deben estar dispuestas a ceder para lograr un acuerdo que sea satisfactorio, de no existir este elemento es seguro que se presentará un conflicto.

Ese es el primer punto cuando se trata de negociación, saber que no siempre podrán cumplirse todas tus demandas, pero que esto mejor que terminar con algún problema que puede perjudicar más a largo plazo.

Sin importar las razones por las cuales debas negociar, por ejemplo un aumento de sueldo, una rebaja en el precio o un mayor plazo para pagar a los proveedores, pasarás por los siguientes pasos:

1.- Primero debes estar seguro de que, tanto tú como tu contraparte están dispuestos a hablar del tema y escuchar propuestas, de otra manera sólo perderás el tiempo y muy probablemente termines molesto.

2.- Antes de enfrentarte a la negociación reúne toda la información posible que te sea de utilidad para poder justificar tu punto de vista.

3.- Escucha con atención a las personas con las que estás negociando, debes conocer sus puntos de vista y tratar de entender porqué es que están en esa posición. Si ofrecen un acuerdo en condiciones aceptables, analiza las ventajas y desventajas de la propuesta, no te cierres sólo por querer ganar.

4.- Cuando ambos hayan expuesto sus argumentos vendrá la etapa de regateo, ahí lo que tienes que buscar es disminuir las diferencias para llegar a un balance entre lo que te piden y lo que estás dispuestas a dar. Algunas recomendaciones de Nafinsa en ese sentido son:

– Inicia pidiendo más de lo que piensas obtener haciendo parecer que tú no tienes necesidad de hacer concesiones, aunque toma en cuenta que correrás el riesgo de que el otro pierda el interés de llegar a un acuerdo por considerar que no cederás en nada.

– Guardar silencio crea tensión, si quieres obligar a que el otro hable, quédate en silencia para presionar una respuesta, incluso podría decirte algo que de otro modo no diría.

– Otra forma de presión es sugerir que se tiene que llegar a un acuerdo pronto, si la persona tiene más interés que tú en llegar a un equilibrio se preocupará cuando le digas que tienes que irte, pero también puede argumentar que recibiste una mejor oferta o que tienes otras alternativas mejores.

– Es importante que no ofrezcas cosas que no puedas hacer, pero si vas dar alguna concesión hazlo a cambio de una petición, es decir vas dando y vas pidiendo.

– Nunca debes amenazar o burlarte de tu oponente.

– Procura no enojarte, si necesitas tiempo para calmarte, pensar o informarte mejor, haz un receso.

– Si llegas a un punto en que sabes no lograrás tus objetivos, aprende a reconocer cuándo retirarte a tiempo, para no perder lo que lleves ganado.

5.- Finalmente se debería llegar a un acuerdo, es importante que una vez logrado el convenio, se formalice y se cierre el trato, la mejor forma de garantizarlo es ponerlo por escrito.

Ariadna Cruz

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