En el sector de los servicios cerrar un trato no siempre es tarea fácil, se tiene que dedicar tiempo al cliente y ayudarlo a comprender los beneficios de la oferta, y en muchos casos son los descuentos el recurso más utilizado para convencer al otro, pero esto no tiene porque suceder si se aplican las técnicas correctas.
Uno de los elementos primordiales cuando se trata de ventas es la capacitación, un cliente potencial espera que el vendedor tenga conocimiento no sólo de su oferta sino de la situación del sector, además debe mostrar habilidades sociales, es decir ser amable y simpático.
El problema es que en el 80% de los casos los vendedores no cumplen con estas capacidades, como explica Carlos Morales, Director de InterSoftware, “hay dos tipos de vendedores la mayoría son denominados viajeros que si bien son buenos en su labor resultan poco intuitivos, se sienten más cómodos haciendo demostraciones y hacen más afirmaciones que preguntas. Por el contrario sólo 20% son águilas con un estilo distintivo, son personas que indagan, hacen preguntas de sondeo para comprender al comprador y así alinear su proceso de venta”.
Las recomendaciones que Intersoftware propone para crecer el nivel de éxito en las ventas son:
– Demostrar un diferenciador entre la oferta de servicios propia y la de la competencia.
– Hablar y demostrar valor desde el principio. Esto es explicar al cliente cuánto está perdiendo por llevar sus procesos como lo hace actualmente y los costos de oportunidad.
– La compañía que llega primero es la que usualmente empata en todos los requerimientos por eso vale la pena adelantarse al mercado, toma en cuenta que sólo 20% de las personas que pueden beneficiarse de tu oferta tienen claros sus problemas y ya te están buscando.
– Se necesita una planeación efectiva que va desde ubicar el territorio de acción hasta las variables que afectan a la industria del cliente.
– Conseguir un cliente es más costoso que identificar las necesidades de los compradores actuales por ello no descuides tu base de datos y realiza un seguimiento de ventas para identificar nuevas oportunidades con quienes están satisfechos con tu servicio.
– Es muy común que la persona o departamento a la que más impactará la compra de tu producto o servicio no sea quien tome la decisión final, por ello es importante que siempre te dirijas a quien tiene relación directa con el responsable, o con el responsable mismo, si esto no es posible desde el inicio plantea la posibilidad de tener al menos una reunión con el tomador de decisiones.
– Presume tus casos de éxito. Busca a los clientes que han tenido los mejores resultados y pídeles su autorización para nombrarlos como referencia en casos similares.
– Empieza por el final. Tu solución debe garantizar beneficios a largo plazo como mayores ingresos, reducción de costos, u otros elementos intangibles como el posicionamiento de marca o el aumento en la productividad del personal.
– Ciclo de valor. Se inicia haciendo una propuesta de valor misma que deberá ser mejorada, y no necesariamente en términos de costo sino al explicar cómo la mejora impactará a otros departamentos de la empresa o por el retorno de inversión.
– Si es necesario negociar tienes que estar dispuesto a retirarte si los términos o el proceso de compra no se adaptan a tu negocio, si en verdad eres la mejor opción el cliente realizará cambios para cerrar el trato contigo.
– Una mala estrategia es aquella en donde los vendedores tienen que cumplir una cuota, pues en muchos casos la presión por cerrar su mes los obliga a ceder a descuentos y otros beneficios que no resultan rentables para tu empresa.
También puedes invertir en soluciones que te faciliten encontrar las oportunidades, InterSoftware por ejemplo cuenta con la herramienta Solution Selling cuyo objetivo es el desarrollo profesional de los vendedores, generantes de ventas y profesionales de marketing que les permite mejorar su productividad mediante la calificación adecuada de clientes potenciales, reducción del ciclo de venta y visualización de oportunidades frente a la competencia.
La compañía además brindará un curso de dos días y medio que iniciará el próximo 17 de junio donde tratará temas como: Técnicas de investigación eficaz; Cómo compran los compradores; Entablar diálogos consultivos; Acceder al tomador de decisiones; Calificar y ganar oportunidades frente a la competencia; Negociar un cierre.
El curso tiene un costo de 22 mil 500 más IVA, si quieres conocer más al respecto visita: www.intersoftware.com.mx
Ariadna Cruz
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