Presenta para vender

ganar contratoTípico: es viernes, son las 6:00 p.m. y ese prospecto al que llevas meses buscando te pide una “presentación de credenciales” pues el lunes tiene una junta con su jefe para decidir si te comprarán o no. Por supuesto, tú no la tienes y no sabes ni por dónde empezar. A continuación, algunos consejos que podrían ayudarte.

1.- Sé breve: estructura la presentación pensando que el cliente sólo tiene 20 minutos, por lo que deberías tener una presentación de un máximo de 15 diapositivas.

2.- Comienza por lo importante: la historia de la empresa y los mil reconocimientos que has recibido no necesariamente te ayudarán a vender; mejor empieza relatando cómo es que tu compañía puede ayudar a tu cliente y deja los detalles anecdóticos para el final.

3.- Se claro con la oferta: no inventes el hilo negro. Si tú tienes muy claros tus productos y servicios más importantes, será más sencillo explicar tu portafolio en una sola diapositiva, a manera de resumen. Si no lo logras, tal vez sea momento de hacer un análisis del negocio.

4.- Explica los detalles de cada producto o servicio, pero de forma concisa. Recuerda que cada presentación de credenciales es una buena oportunidad de escuchar al cliente, y hacerlo te acercará más a la venta que hablar de tu marca sin parar, así que vale la pena tener un discurso corto pero vendedor.

5.- Presume tu marca con hechos: nadie quiere escuchar “cebollazos” sino datos reales y comprobables. De ser posible, incluye un par de ejemplos de proyectos o clientes exitosos.

“Nadie puede vender mejor tu empresa que tú mismo, asegúrate mostrar seguridad al estar frente al prospecto”

6.- Ensaya. Nadie puede vender mejor tu empresa que tú mismo, sólo asegúrate de repasar la presentación para estar más seguro de ti mismo al momento de estar frente al prospecto.

7.- ¡Cuida la ortografía! A veces un error de dedo puede arruinar una excelente presentación; tómate el tiempo para revisar el archivo varias veces y, de ser posible, pídele a alguien más que también lo haga, sólo como precaución.

8.-Pon atención en el “empaque”. El diseño es tan importante como el contenido, por lo que debes ser muy conciso con los textos (es decir, debes explicar tus ideas de forma clara y sencilla) y preparar una presentación con fotos o diagramas que los ilustren.

9.- Por último, recuerda mantener actualizada esta presentación: así podrás usarla o compartirla en cualquier momento, sin sufrir ataques de ansiedad. ¡Mucha suerte!

Itzel Castellanos

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