El cerebro, una herramienta de ventas

compras y ventas en las pymesLa ciencia ha avanzado tanto que hoy en día sabemos exactamente cómo operar ideas y emociones en la mente del consumidor, mas allá del dilema ético, es toda una disciplina médica y comercial, le llamamos “neuromarketing”.

“…el estudio del cerebro humano para determinar la efectividad neurológica de diferentes marcas, productos, empaques, experiencias en puntos de venta, publicidad y programas de entretenimiento” según la empresa Nielsen.

“equiparamos lo placentero con lo benéfico, es el punto donde prácticamente se hace la decisión de compra”

Existen empresas especializadas en desarrollar estudio en el área y mas allá de ser esto una explicación técnica compleja intentaré ser lo más humano posible en el proceso. Es un hecho que más del 90% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente.

Medimos todo, desde la forma que nos llama la atención en la vista, el color, la forma, la distribución, cómo la asociamos a nuestras emociones, nuestra duda interna y como la asociamos con la experiencia y finalmente el detonador que hace la decisión de compra.

1.-Hay que llamar su atención, ya sea por medios publicitarios, ya sea en el punto de venta con imagen o material POP o promociones, pero lograr su atención. Aquí los sentidos son la interface de contacto.

2.-Apelar a sus emociones, una vez que tengo su atención, entonces ya está el camino a su inconsciente y sus emociones preparado, las emociones radican en áreas especificas del cerebro, además de ser el motor de los estímulos de marketing moderno, somos la era del deseo, quiero y a mi gusto o que me recuerda este producto, asociado a lo que me gusta.

3.-El valor de beneficios objetivos que obtenemos de este producto o servicio, resaltar valor, precio o efectos es la clave en este proceso. Aquí equiparamos lo placentero con lo benéfico, es el punto donde prácticamente se hace la decisión, el segundo paso, mas el tercero en un proceso semiconsciente. Esta es la etapa donde el diseño y el punto de venta son básicos, es el momento del enganche final.

Así mismo aquí es la etapa de la duda; de verdad me beneficia, esta bonito, es lo suficiente para mi, son preguntas automáticas que se desarrollan en la mente. Si es el adecuado, entonces nos emocionaremos positivamente, si no entonces lo desechamos y generamos desagrado.

4.-Acto volitivo o compra acción, ejecutamos la compra y volvemos a sentir satisfacción, es esa emoción de lo nuevo o de poder que llena nuestra necesidad emocional, que es la base de ciencia del neuromarketing.

Esto es el proceso lo mas simplificado posible, las herramientas y su aplicación es exageradamente  complejo y especializado, pero por lo menos, hoy día ya saben, como es que opera en nuestro cerebro el “neuromarketing”.

Mtro. Felipe Augusto Torres Rodríguez.

Consultor en Estrategia y Alta Dirección

felipeaugustot@gmail.com

@PhillipeTours

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