Un modelo de negocio es la forma en que una empresa se plantea generar ingresos y beneficios. Forma parte de lo que se debe definir en el plan de negocios, pero repercute en todo lo demás.
Al definirlo se debe decidir cómo seleccionar clientes, diferenciar ofertas, crear valor para los clientes, conseguir y conservar compradores, salir al mercado y obtener utilidades.
Al elegir el modelo, se define explícitamente cómo la empresa generará dinero: si va a atender a sus clientes a través de una tienda o punto de venta o si será por suscripción o afiliación, multinivel de vendedores, subasta, fidelización, por radio o televisión, por internet u otro, y si eso es rentable y sostenible.
Aquí tres claves para crear un modelo de negocio innovador según Innosight, una firma de consultoría, que recalca que las mayores oportunidades de crecimiento y de innovación del modelo de negocio se presentan en las economías emergentes (como México), donde es posible escapar del estancamiento de la demanda local, crear nuevas fuentes de ingresos y beneficios. Para ello se debe:
-Encontrar una ventaja competitiva identificando necesidades insatisfechas (en especial porque la mayor parte de la población tiene diversas carencias);
-Establecer un modelo rentable, especialmente en el mercado de ingresos medios donde es posible redirigir la demanda con una propuesta de valor al cliente (CVP, por sus siglas en inglés) que resuelva el problema o necesidad de los clientes de forma más eficaz, sencilla, accesible y asequible que otras alternativas;
-Y realizar ajustes, conforme se requieran.
Ahora bien a veces, cuando ya está andando el negocio se necesita re/definir el modelo de negocio, para lo cual hay que:
– Conseguir clientes de alto valor. El cliente debe ser fácil de localizar, debe ser aquel con capacidad para pagar por un precio que sea rentable, para generar ventas suficientes y cumplir con los objetivos de la empresa en ingresos y utilidades.
– Brindar un valor significativo. Ofrece productos y servicios con ventajas y beneficios únicos, con la mejor distribución y rápida entrega, soluciones completas (incluso apoyándose en alianzas con otras empresas), mejorando los precios gracias a eficiencias de manufactura.
También es posible lograr ese valor significativo mediante la personalización y atención creativa de los compradores.
– Obtener altas utilidades. Mejora los costos de fabricación para obtener mayores márgenes, lo cual se logra con procedimientos mejorados o con características que proporcionan un valor significativo, y utilizando canales de distribución más eficientes.
– Encuentra socios con experiencia. Una empresa que enfrenta dificultades en su mercado podría empezar a mirar otros segmentos o podrá introducir innovaciones y vender productos o servicios adicionales.
– Innova. Si bien una empresa no puede innovar más rápido que el mercado, sí puede hacerlo mejor que su industria y de forma integral, introduciendo nuevas características o funciones, basándose en la descentralización y la colaboración en redes sociales, y organizando de otra forma la innovación y el crecimiento, y un mayor reconocimiento de la capacidad de innovación.
-Accesibilidad y asequibilidad. Debes definir qué requieres para producir y hacer asequible ese bien o servicio diferente, calculando los recursos y procesos que son necesarios para determinar sus costos. Así podrás determinar la asequibilidad, que igualmente es otro elemento esencial a nivel local.
-Experimentación para ajustar y estandarizar. Probablemente será necesario probar y experimentar, realizar ajustes en el camino, hasta tener desarrollados los procedimientos estándar, aptitudes , instrucciones para asegurar un servicio consistente, un cuadro de mando para el nivel de tráfico, la satisfacción del cliente, la efectividad del mercadeo y otras variables.
Adriana Maass
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