En México es muy común que los tratos de negocio inicien con una invitación a comer y son especialmente convenientes cuando se trata de conversar sobre temas específicos o cuando el objetivo es ganarse la confianza de un cliente potencial.
Durante mis más de 10 años como Publirrelacionista he organizado muchas comidas de trabajo y he aquí las recomendaciones que siempre les doy a mis clientes de cómo agendar una comida de trabajo y qué cosas debes evitar.
Para fines prácticos, hay que asumir que no conoces a la persona con la que concertaste la cita pero que necesitas algo de ella: ya sea dinero, formar una alianza, llegar a un acuerdo o firmar un contrato. En este caso hipotético, tú convocaste la reunión y eres quien presentará la oferta o realizará alguna propuesta.
Si tu invitado sugiere que la junta mejor se realice en su oficina o en un café, la recomendación es que aceptes estas opciones ya que de lo que se trata es de hacer negocio y si la contraparte se siente más cómoda en un ambiente más formal hay que concederlo.
Una vez estando en el lugar se trata de comer, platicar… Sin embargo, cuando se trata de hablar de negocios, la cosa se complica debido a que relacionamos la hora de la comida como un momento para socializar, no para hablar de formalidades.
Lo más recomendable es hacer una plática inicial coloquial pero que te lleve a preguntarle de su negocio y eso te dé pauta para hablar de la propuesta que tienes para esa persona de ahí se pasa nuevamente a algo más coloquial para conseguir crear confianza.
Es muy probable que tu contraparte busque alguien con quien le gustaría hacer un negocio potencial o formar una alianza. Al mismo tiempo, querrá confirmar que el planteamiento es tan relevante como lo vislumbró en un principio.
Por lo tanto, el consejo es relajarse y tener una charla interesante. Pero si cuando terminaste la conversación de cinco minutos acerca de negocios, el otro quiere seguir hablando del tema, no te preocupes, déjalo continuar. Lo fundamental de las comidas de negocios es que nos obligan a llevar a cabo algo que no solemos hacer lo suficiente en la vida profesional: ser nosotros mismos. Además de relajarnos y, por supuesto, comer.
Aprovecha estas citas para ganarte la confianza del otro y lograr metas en común. Es un momento para desarrollar la relación, más que para hablar sólo de negocios.
Algunas reglas a considerar
– Escoge un lugar que sea accesible para ambas partes y que tenga un buen servicio, de preferencia reserva con anticipación y verifica que les asignen un lugar donde se pueda conversar y que no haya mucho ruido.
– En medida de lo posible busca que sea un desayuno o comida ya que una cena puede derivarse en una borrachera y eso no es lo que queremos.
– Nunca olvides que aunque sea algo más informal estás trabajando así que mantén tu comportamiento profesional, sin ser tan rígido, pero nunca cruces el límite de lo que implica el plano profesional.
– En cuanto al alcohol, deja que tu invitado decida qué quiere tomar. Si estás cerrando una negociación importante, la recomendación es que tú optes por una bebida no alcohólica.
– Si estás en la posición de buscar “algo” de la contraparte, entonces tienes que pagar la cuenta. Nunca pagues con un cupón o tarjeta de regalo, tampoco con pesos y centavos (es decir, mucho cambio).
– Si conforme avanza la conversación tu plato está mucho más lleno que el de la otra persona, significa que estás hablando demasiado.
– Si tu contraparte está viendo su reloj constantemente, pide la cuenta de inmediato.
– Sé amable, sin caer en el servilismo. Por ejemplo, si tu invitado ya tiene su vaso vacío, pídele otra bebida.
Recuerda siempre que tu objetivo es crear confianza para avanzar en un negocio.
Adriana Maass
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