Los modelos tradiciones de comercialización y atención al cliente se han quedado atrás, con consumidores más exigentes e informados debes transformar la manera de llegar a ellos, para ver como aumentan tus ventas y utilidades.
La consultora Accenture señala que muchas compañías aún operan con un modelo estático de ventas, lo que evita que se relacionen efectivamente con sus consumidores y pierdan una gran cantidad de oportunidades de venta. Es en ese sentido plantea que “los objetivos de toda empresa deben estar centrados en la experiencia de compra que ofrecen a sus clientes”.
Con esto en mente algunos consejos que puedes seguir para ser más atractivo, pero sobre todo para cerrar los tratos son:
– Presencia en línea. No importa el tamaño de tu negocio, debes tener al menos un perfil en redes sociales, las personas buscan de todo en línea para poder hacer la mejor compra, de hecho de acuerdo con Acenture para el momento en que el consumidor tiene contacto por primera vez con el representante de ventas, el proceso de compra ya está avanzado en un 50%. Igualmente, apunta a que hoy en día el consumidor compra a una gran velocidad, por lo que para seguir el paso, las compañías deben mudar sus áreas de ventas, marketing y servicio al cliente a lo digital.
– Vendedores siempre listos. La capacitación es imprescindible, en un mundo donde los compradores se vuelven expertos en aquellos productos que están por adquirir es esencial que las personas de atención puedan resolver dudas, desde características y precios, hasta comparativos para poder dar una buena orientación.
– Consistencia, debes crear una imagen y mantenerla, pero sobre todo debes ser fiel a ella, si en internet te basas en una estrategia divertida y cercana con los clientes, no puedes permitir que la dinámica en tu tienda sea diferente, las personas que te conozcan en línea querrán agilidad y una buena experiencia en todos los canales donde te contacten.
– Todos con los mismos objetivos, si bien no todos estarán de cara al cliente es importante que tengan clara la filosofía empresarial y las metas que se persiguen como equipo, así sabrán cuál es su papel, no sólo ante una venta, sino ante una queja, ello contribuirá a ganar la lealtad del cliente.
– Siempre se ha sabido que entregar a las personas más de lo que esperan los dejan con un buen sabor de boca y los anima a volver, así que es importante continuar con esta estrategia, el reto es replicarla en todos los medios, por ello crea maneras de estar en la mente, por ejemplo, ofrece un descuento a quien deje un comentario en tu página o dales un pequeño regalo a quienes compren en línea.
– Aprovecha la experiencia propia, pero sobre todo de los vendedores para detectar las mejores herramientas de ventas, pon atención a los detalles, por ejemplo, existen giros en los que las personas prefieren no ser molestados mientras observan, en otros aumentan las posibilidad de venta aumentan si reciben asesoría, pero esto sólo lo descubrirás si conoces bien tu giro y clientes.
– No contrates a cualquiera, los vendedores no siempre son muy valorados en las organizaciones, de hecho 34% de los directores de ventas señala que necesita mayor habilidad para contratar representantes exitosos, mientras que el 40% dice no aplicar exámenes de aptitudes y competencias para la contratación de personal adecuado, tú no tomes el puesto a la ligera, este personal te ayudará en tus metas y es tu imagen ante el cliente.
“La agilidad en las ventas requiere que las compañías operen de manera muy distinta en cuanto a tiempos de ejecución y niveles de colaboración. Cuando esto se hace estratégicamente, puede ayudar a una mayor flexibilidad, rendición de cuentas y capacidad de respuesta, necesarias para aprovechar las oportunidades de crecimiento”, dijo Mauricio Mendoza, Sr Manager de Sales and Customer Services de Accenture México.
Ariadna Cruz
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