Desarrollo de clientes y éxito de nuevos negocios

1-anahuac-2Las nuevas ideas por lo general son interesantes y muy robustas, es decir, traen un grado elevado de análisis y acabado respecto de la propuesta única de valor, segmentos relevantes de clientes, potenciales fuentes de ingreso y detallados análisis de costos para su funcionamiento. Sin embargo, a pesar de lo completa que sea esta información, muchas veces vemos que estas nuevas ideas no son necesariamente oportunidades de cara al mercado, independiente de si buscan un perfil estrictamente comercial, uno de impacto social o ambos.

La razón de esta divergencia entre proyectos profundamente detallados y la respuesta de los usuarios, grupos de interés, o clientes potenciales, radica muchas veces en la falta de entendimiento real de las necesidades o intereses de las personas que en definitiva deberán validar estas nuevas ideas. Esto debido a que las hipótesis que fundamentan el nuevo producto, concepto o servicio no han sido debidamente investigadas con usuarios o clientes reales.

Pruebas Piloto

Una nueva tendencia en esta materia está ganando cada vez más popularidad en el campo de las novedosas ideas y es la metodología desarrollada por Steven G. Blank en la Universidad de Stanford en Estados Unidos conocida como Producto Mínimo Viable.

Esta metodología busca precisamente validar de manera temprana con clientes o usuarios reales si las hipótesis detrás del nuevo concepto son acertadas o deben ser reformuladas. En definitiva se trata de un método que privilegia la experimentación por sobre la planeación. En palabras del creador de esta técnica: un emprendedor serial con algunos éxitos pero con muchos más fracasos que le ayudaron a desarrollar estas ideas una vez se retiró del mundo activo de las empresas y se dedicó a reflexionar sobre estas experiencias desde el mundo de la academia.

En México hemos tenido experiencias mixtas aplicando esta metodología en la Incubadora de Negocios de la Universidad Anáhuac, donde la mayoría de nuestros emprendedores tanto alumnos de licenciatura, posgrado, egresados y público general encuentran un poco disruptiva esta metodología de carácter más practico que teórico, en directa oposición a la metodología tradicional del Plan de Negocios que es del conocimiento más general de la población y forma en alguna medida parte de la cultura empresarial de quienes buscan desarrollar nuevas ideas.

Al margen de nuestras experiencias mixtas en esta materia a la fecha, seguimos recomendando y buscando experimentar con la metodología del Producto Mínimo Viable, debido a que conceptualmente hemos descubierto posee bastantes bondades como por ejemplo:

1.- Obliga a los emprendedores a buscar una forma práctica de concretar o aterrizar sus ideas o propuestas de valor, de manera de obtener retroalimentación especifica de potenciales clientes.

2.- En caso de ser exitosa, ayuda a los emprendedores a generar ingresos desde el inicio del proyecto, permitiéndoles destinar esos fondos en ampliar la escala de su prueba piloto y realizar ajustes que pueden resultar fundamentales antes de salir a buscar fondos de inversión para escalar su modelo de negocio.

3.- Entrega visibilidad relativa a costos ocultos o factores imprevistos que pueden afectar seriamente la viabilidad técnica y financiera de un proyecto.

Esta es la primera de una serie de publicaciones que realizaremos en esta materia, donde esperamos profundizar en las técnicas de vanguardia relativas al lanzamiento de nuevos productos o servicios en México y Latinoamérica.

Mtro. Angelo Gordillo A. Director de la Incubadora de Negocios de la Universidad Anáhuac

angelo.gordillo@anahuac.mx

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