Conoce mejor a tus clientes

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En la publicidad el target es uno de los elementos principales para que una campaña funcione. En el emprendedurismo sucede lo mismo. El empresario debe pensar en hacía quién dirigir su producto y no querer venderlo a cualquiera.

“Para el pymempresario existe también la estrategia del Océano azul, la cual consiste en saber qué mejorarás de tu producto o servicio y ofrecerás al cliente diferente a lo que la competencia ya tiene.”

Jorge Peralta de Innovación Disruptiva dice que el pymempresario puede llegar a conocer mejor a sus clientes mediante el esquema de capacidades y riesgos. Basado en lo que el dueño del negocio demuestra para vender y en el riesgo que implica dicha acción. Y que pudiera devenir en incremento de ventas.

  • Si el cliente no sabe que tu producto existe no lo buscará y por tanto no habrá venta.
  • Provocar una conversación sirve para venderle más.
  • El empresario menciona que no se limiten a despachar solo lo que el cliente pide, sino ofrecer más o de una alternativa para que decida mejor.
  • El talento está en preguntarle qué busca.
  • Al cliente no le interesa el producto, sino lo que le resuelve.
  • “Haz que tu cliente sienta que la compra hecha es como una regalo para sí mismo”.

Jorge Peralta presentó un mapa de empatía en el que se visualiza el proceso del cliente.

El cliente funciona de dos formas:

1.- Desde la percepción hasta la acción: En esta línea primero ve y después piensa.

2.- De manera externa a interna: En esta parte el oye y luego dice. A su vez primero actúa y posterior tiende a sentir.  De ahí que el comprar produzca una especie de felicidad.

Esto explica el comportamiento de compra en donde el cliente el elige, no el vendedor.

Para el pymempresario existe también la estrategia del Océano azul, la cual consiste en saber qué mejorarás de tu producto o servicio y ofrecerás al cliente diferente a lo que la competencia ya tiene, según Peralta, quien también es fundador de la agencia especializada en la aplicación de modelos de innovación para empresas.

La forma de complacer a un cliente desde el punto de vista del pymempresario se resume así:

  • Construye una propuesta de valor exitosa. Enfócate en un cliente específico y empieza a planear cómo será lo que vas a ofrecer.
  • Investiga qué quiere, qué necesita, qué no, y visualiza si eso te dejará dinero.
  • Diseña una propuesta que él quiera comprar.

Jorge Peralta sostiene que el cliente está dispuesto a pagar cuando está convencido.

Norma Martínez

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