Enfocarse en el Cliente

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Muchas jóvenes comienzan una startup con una idea para un producto que ellos piensan que la gente quiere. Luego pasan meses, a veces años, perfeccionando ese producto sin haber siquiera mostrado el producto, incluso aunque fuese en una forma muy rudimentaria, a un cliente potencial.

“Hay que de salirse y preguntarles a los supuestos interesados si realmente les interesa este producto, o hay que reconstruirlo más económicamente, o buscar cómo hacerlo gratuito.”

Obviamente, cuando fallan en ser aceptados por un mercado de clientes (amplio o pequeño), a menudo es porque nunca hablaron con los clientes potenciales y determinan si el producto era interesante. Cuando finalmente los jóvenes de la startup se comunican con algunos clientes o estos le comunican con los jóvenes en última instancia, a través de su indiferencia, que no se interesan por ese producto o por esa idea, obviamente la startup fracasó.

A menudo me preguntan los alumnos sobre lo que deben hacer para conseguir financiamiento. Siempre les doy la misma respuesta: vender su producto, y en ocasiones incluso sin tener el producto. Es la única manera de demostrar realmente que su idea vale la pena una inversión, y es una gran manera para que usted mismo sepa si su idea es digna de su inversión.

Me doy cuenta de que no es fácil. He emprendido, y en ocasiones fue una experiencia frustrante para mí, pero me enseñó mucho acerca de que la clave estriba en entender cuál es el problema, cuál es la necesidad real DICHA POR EL CLIENTE Y/O MERCADO (no solo pensada y dicha por mí).

Jóvenes Ingenieros vienen a la incubadora con una idea inicial que sienten, revolucionara al mundo: “Tenemos un proyecto que lo llamamos  “Agua Fresca”, una máquina de uso doméstico capaz de instalarse en zonas remotas y transformar por condensación el aire en agua.” WOW diríamos ¿no?

Y siguen los jóvenes: “Esta una solución doméstica, no es que lo hayamos inventado nosotros, sino que la innovación es cambiar el esquema de cómo producir agua de manera simple para llevarla a zonas remotas y con un bajo costo social de poco más de 300 dólares.”

Nuevamente la pregunta que hacemos aquí, es ¿Realmente en las zonas remotas quieren eso?; ¿A quién le interesa eso, a ese costo?; No sirve una respuesta de: “a los pobladores de esas regiones humildes”. Les preguntamos: ¿Y ustedes creen que estos pobladores pagaran más de $300.00 usd por este producto, o prefieren seguir usando su sistema gratuito actual? ¿Ya fueron con ellos y les preguntaron, les gusto el sabor de su agua por lo menos?  No están inventando el “hilo negro”, véanlo así:

  • La Universidad Peruana de Tecnología UTEC, por ejemplo, llevo un panel que produce agua potable del aire, a una ciudad alrededor de Lima que es zona desértica, en el 2012, donde tienen una humedad de cerca del 98% y el agua la obtenían de pozos, que generalmente era escaza y contaminada. Ellos la pusieron ¡¡GRATIS!!
  • O el proyecto de un estudiante de diseño industrial quien a través de la James Dyson Foundation lanzo, utilizando un crowdfund, un interesante proyecto que el desarrollo llamado Fontus (¡después de más de 30 experimentos previos!), el cual consiste en un accesorio que se ancla a una bicicleta y que es capaz de llenar una botella con agua a medida uno avanza en el camino gracias a la energía del sol, un pequeño panel solar, un enfriador y la generosidad del agua que está presente en el aire. Costo aproximado de $40.00 usd.

El proyecto puede funcionar, pero: Hay que de salirse y preguntarles a los supuestos interesados si realmente les interesa este producto, o hay que reconstruirlo más económicamente, o buscar cómo hacerlo gratuito, etc.

Mtro. Boris Diner, Director Adjunto Incubadora de Negocios Anáhuac

boris.diner@anahuac.mx

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