Pruebas piloto y enfoque al cliente

GestiónIDiMuy pocas startups fracasan por falta de tecnología. Generalmente casi siempre fracasan por falta de clientes. Sin embargo, sorprendentemente, pocas empresas dan este paso básico de tratar de aprender acerca de sus clientes (o clientes potenciales) hasta que es demasiado tarde.

“El primer paso es averiguar el problema que hay que resolver – señalado o percibido por nosotros en “el mercado” y luego desarrollar un producto/servicio mínimo viable (MVP) para medir si resuelve o no el problema detectado y comenzar el proceso de aprender/corregir  lo más rápido posible.”

Tenemos que conseguir algunos datos DUROS para informar y calificar nuestras hipótesis (“palabra elegante para decir conjeturas”) acerca de qué tipo de productos/servicios en última instancia van a comprar nuestros prospectos clientes.

Un componente central de la metodología Lean Startup es el círculo de retroalimentación de construcción – medida – aprendizaje. El primer paso es averiguar el problema que hay que resolver – señalado o percibido por nosotros en “el mercado” y luego desarrollar un producto/servicio mínimo viable (MVP) para medir si resuelve o no el problema detectado y comenzar el proceso de aprender/corregir  lo más rápido posible. Una vez establecido el MVP, una startup puede trabajar en “afinar el motor.” Esto implicará la medición y el aprendizaje y debe incluir métricas accionables que puedan demostrar la causa y el efecto.

La startup también utilizará un método de investigación de desarrollo llamado “Cinco porqués” – haciendo preguntas sencillas para estudiar y resolver los problemas en el camino. Cuando este proceso de medición y el aprendizaje se hace correctamente, será evidente si una empresa está bien moviendo los conductores del modelo de negocio o no. Si no es así, es una señal de que es el momento de girar o hacer una corrección de rumbo estructural para probar una nueva hipótesis fundamental sobre el producto, la estrategia y el motor del crecimiento.

Aquí se trata de: Trabajar mejor, no de trabaja más

La metodología de Lean Startup tiene como premisa que todo inicio es un gran experimento que trata de responder a una pregunta. La pregunta no es: “¿Puede construirse este producto?” Más bien, la pregunta es: “¿DEBE CONSTRUIRSE ESTE PRODUCTO?” y “¿Podemos construir un negocio sostenible alrededor de este conjunto de productos y servicios?” Este experimento es más que una investigación teórica solamente, como acostumbrábamos a hacer con el famoso “proyecto de negocios”; se trata de un primer producto/servicio. Si tiene éxito, permite que el promotor o los promotores del proyecto empiecen con su campaña: enlistar a los primeros usuarios – clientes; añadir empleados para cada experimento nuevo o para cada iteración nueva, y, finalmente, empezar a construir un producto/servicio ya terminado. En el momento en que el producto está listo para ser distribuido ampliamente, se han establecido ya clientes. Se han resuelto algunos de los principales problemas reales y se han ofrecido especificaciones detalladas de lo que necesita ser construido.

Todas las ideas son hipótesis que necesitan ser probadas. Sin embargo, cada vez que usted tiene una idea, es ya en si un producto o función que desea “construir o incorporar” a una tarea; ya es en sí una solución. Pero OJO: Las soluciones que no resuelven los problemas no son soluciones. Las soluciones SIN datos de apoyo no justifican el riesgo que se necesita para proceder.

Probando el aspecto equivocado de su negocio puede suceder cuando se forma la hipótesis equivocada para probar su idea. La formación de la hipótesis equivocada puede suceder cuando usted no entiende el problema y paso por alto la causa raíz.

Pero como les decimos a los alumnos, en el mundo real no toda primera idea funciona, hay que pensar un poco más y pensar en ALTERNATIVAS, por ejemplo: ¿Qué pasaría si su PROPUESTA DE VALOR… la dieran GRATIS?

Esto cambiaria todo ¿No? A lo mejor podrán decirnos que no es realista, pero los forzara a pensar en alternativas, Ahora pueden pensar en otras alternativas que incluso romperán los modelos y paradigmas existentes, como lo hizo SKYPE, con llamadas a todo el mundo ¡¡GRATIS!!, o como lo hace PUBLIMETRO, un periódico que les regalan en la calle.

No existe forma correcta o incorrecta para hacer esto, solo hay que seguir ciertas reglas para iniciar:

Mtro. Boris Diner, Director Adjunto Incubadora de Negocios Anáhuac

boris.diner@anahuac.mx

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