El Modelo del Lean Startup – Enfocarse en el modelo de negocios

Punto clave: Enfocarse en el modelo de negocios, no en su producto, tecnología o servicio. ¿Dónde están los clientes? 

Para empezar, el modelo de desarrollo de productos ignora completamente una verdad fundamental sobre nuevas empresas y nuevos productos. El mayor riesgo en nuevas empresas – y, por ende, la mayor causa de error no es el riesgo de desarrollar la tecnología de un producto, sino en el riesgo de desarrollar clientes y mercados. Las Startups no fallan porque carecen de un producto; fracasan porque carecen de los clientes y un modelo de negocio rentable. El modelo de desarrollo de productos centra toda su atención en las actividades que tienen lugar en elinterior de un edificio (atrás de una computadora haciendo un proyecto de negocios). Nosotros ayudamos a nuestras startups a buscar a ese cliente, a ese mercado.

Aunque suena simple,  el nuevo modelo construye – mide – aprende para el desarrollo de productos es una mejora radical con respecto al modelo tradicional de cascada utilizado en todo el siglo XX, utilizado para construir y enviar los productos (incluso sigue muy vigente en muchas incubadoras a la fecha) mostrado en esta Figura No. 1:

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En este modelo, un joven con una idea de negocio, o un empresario utiliza este proceso de desarrollo de productos en serie y que procede paso a paso con poca o ningunaretroalimentación de los clientes. Aquí, los interesados en este nuevo “proyecto de negocios” asumieron que entendían los problemas / necesidades del cliente, escribieron documentos de requerimientos de ingeniería, hicieron el diseño del producto/servicio, lo implementaron / construyeron, verificaron que funcionó, y luego introdujeron el producto a los clientes en una forma oficial donde sale la primera entrega al cliente.

Este modelo de desarrollo era todo acerca de la ejecución de los requisitos anotados en un documento. Si bien en algunos proyectos de negocio, las primeras versiones del producto fueron compartidas con los clientes en Pruebas Alfa y Beta, el objetivo del acceso al cliente con el nuevo producto/servicio era para descubrir errores NO para proporcionar información sobre las características o usabilidad del mismo. Sólo después de haber enviado y tratado de vender el producto/servicio la startup escuchaba cualquier comentario sustantivo de los clientes, y con demasiada frecuencia, después de meses o incluso años de desarrollo, los empresarios aprendieron de la manera más dura que los clientes no estaban comprando su producto porque no lo necesitan o deseaban.

Lo que este modelo de desarrollo de productos pierde de vista, es que nuevas empresas (tanto nuevas empresas como nuevas ideas en empresas existentes) no empiezan con “ideas”, comienzan con hipótesis (una palabra elegante para conjeturas). Es importante entender que las palabras “idea ” e ” hipótesis “significan dos cosas muy diferentes. Para la mayoría de los “futuros-empresarios” la palabra “idea” evoca una idea que requiere de inmediato un plan para llevarlo a buen término, mientras que una hipótesis significa que tenemos una conjetura que requiere experimentación y datos para validar o invalidar.

Mtro. Boris Diner

Director Adjunto Incubadora de Negocios Anáhuac

boris.diner@anahuac.mx

Redacción

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