El enfoque

¿Has notado que muchos vendedores se enfocan solo en ellos? ¿Han intentado venderte, solo ofreciendo sin escucharte? ¿Cuántas veces has ido a comprar algo y no te presentan lo que realmente quieres o necesitas?

Cuando lo vendedores no se desarrollan, se enfocan únicamente en las comisiones, ven a sus clientes como un porcentaje que cobrarán, se preguntan cuánto podrán cobrar de ellos y algo muy preocupante: se concentran en pensar cómo pueden darles menos para que ellos ganen más.

Sacrificar la calidad de lo que vendes, no importa si es un producto, servicio o idea, es algo muy preocupante. Por lo regular las empresas reciben a los vendedores, los entrenan un par de días en el mejor de los casos y de inmediato les dicen: ¡vayan y vendan! Pero el mensaje real es: ¡vayan y si es necesario, engañen a sus clientes, cumplan la cuota, hagan lo que sea, no importa si es honesto o no!

Es una situación realmente preocupante porque todos en algún momento somos vendedores y compradores al mismo tiempo. ¿Qué sucedería si a los responsables de capacitar a los vendedores los re direccionamos y los enseñemos a enfocarse en los clientes, ¿cómo podemos hacer para que los vendedores estén felices? ¿Cómo les entregamos lo mejor a los clientes? Qué necesitamos hacer para que vendan como les gustaría que les vendieran a ellos ¿se lee un tanto utópico? Y puede serlo, sin embargo, desde que nosotros aplicamos esta filosofía en los talleres, en las sesiones privadas, en los entrenamientos, cada vez recibimos más solicitudes para atender este punto esencial en las ventas.

Aquí te dejo tres sugerencias para enfocar las ventas de manera distinta:

1.- Enfócate en tu cliente. Escúchalo atentamente, concentra tus esfuerzos en que sea muy feliz cuando compre contigo. Cada cosa que hagas, cada esfuerzo que realices, hazlo para que tu cliente quede sorprendido e incluso que superes sus expectativas.
2.- Enfoca a tus vendedores. Si tu equipo deja de pensar solo en la comisión, –atención: no quiere decir que les deje de importar el dinero, ya que es sumamente importante, es algo que los vendedores amamos y por eso queremos vender más y más– me refiero a que cuando enseñas a tus vendedores a entender al cliente y no solo en ver a sus clientes como números, recibirán más comisiones de un mismo cliente y lo harán por años. Por ejemplo, con nuestros clientes construimos muy buenas relaciones y se transforma en amistad ¿quién crees que nos recomienda cada que puede?: nuestros amigos.

3.- Piensa como cliente ¿cómo te gustaría que te vendieran? Me refiero al trato en el momento de la venta: ¿qué es importante para ti? ¿Qué te sorprendería? ¿Qué te decepcionaría? ¿Qué haría que siempre compres ahí?
 

Te sugiero que apliques estos consejos durante una semana con cada cliente, los números en muy corto tiempo te van a sorprender.

René Rodríguez, socio fundador de México Master Coach

FB: Master Coach

WEB: México Master Coach

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