Hoy en día, las compañías están tomando conciencia de la importancia que tiene el trade marketing en sus procesos; muchas empresas hacen trade marketing, pero no siempre tienen un equipo exclusivo o la estructura adecuada, por ello, Involves comparte las buenas prácticas de gestión con el fin de que los expertos en esta rama comprendan el desarrollo y la implementación de una exitosa guía de ejecución con el único fin de una práctica perfecta en el punto de venta.
Sin perder de vista un registro de todo lo que tenga que ver con la operación de campo, la elaboración de una guía de ejecución para la estrategia de punto de venta corresponde a contestar algunas preguntas:
- ¿Cuáles son los canales donde la empresa actuará?
- Entre esos canales, ¿cuáles son los puntos fuertes?
- ¿Cuál es la mezcla de categorías y la distribución de cada ítem en la góndola (planograma)?
- ¿Cuáles son las acciones de merchandising que serán ejecutadas?
Cabe destacar que la frecuencia de esta planificación dependerá de la necesidad de cada marca. La guía es un espacio para destacar el trabajo del equipo. Acciones motivacionales van a impulsar aún más las actividades de estos profesionales.
Por ejemplo, elegir a los más destacados del equipo por regiones, punto de venta o metas alcanzadas. Sin un equipo coordinado y motivado, no se consigue una implementación exitosa. Es fundamental describir todos los detalles de productos y estrategias de ventas por periodo. Evoluciona y enriquece tu guía lo más detalladamente posible.
Una guía de ejecución tiene que comprender todas las etapas y trayectos de un producto, desde el momento de la distribución al sell out. Los especialistas consideran la guía imprescindible antes de cualquier acción. Puede tener 2 o 20 páginas, lo que cuenta es comenzar por lo básico.
“Al gestor que comienza un equipo de promotores sin tener una guía de ejecución le gusta sufrir.” Rubens Sant’anna, especialista en Trade Marketing.
Cómo hacer una guía de ejecución
La principal duda es por dónde comenzar. Intenta imaginar todos los detalles que a ti, como supervisor, te gustaría que tu equipo de promotores recordara cuando esté en campo; este es el principal consejo para no olvidarse de ningún detalle.
Orientación básica
Puedes iniciar la guía con asuntos básicos, como seguridad en el trabajo, prevención de accidentes, consejos para usar el equipamiento específico que haga parte de la operación, también puede ser consejos sobre salud durante la rutina de trabajo. Eso demostrará un interés en el personal y una apertura interpersonal importante para el equipo.
Información para los promotores
Describir todo lo que el promotor necesita hacer desde el momento en que llega al punto de venta, cómo debe comportarse, a quién reportará en el punto de venta cuando sea necesario, orientaciones sobre materiales de merchandising e inclusive cómo abordará a los clientes (si fuera el caso). Son apenas ideas generales; puedes y debes ser mucho más específico.
Clasifica tus productos
Relaciona todo lo que será comercializado. Necesitas pensar en una división de supercategorías, categorías, líneas de producto y, finalmente, SKU. Toda esta información será valiosa a la hora de los resultados en ventas, y la facilidad en la distribución del stock.
Planograma
Después de definir las categorías, todo resulta más fácil. En esta etapa es fundamental hacer mapas de la exposición del producto en las góndolas. Considerando el market share, diseña cuáles son los productos que se sitúan en cada parte de los estantes.
Precios
En la guía, especifica los valores mínimos de cada producto. Siempre que el promotor tenga que comprobar el punto de venta, el precio debe ser el primer ítem a ser verificado.
Punto de Venta
Debes relacionar la red de tiendas en cuestión y especificar cuáles son los puntos de venta y sus respectivas direcciones.
Ruteo
Después de relacionar todas las direcciones, es el momento de definir las rutas de tu equipo de campo. Establece trayectos de acuerdo con la región en la que cada promotor actúa. Esto hará que la información llegue de forma más ágil, principalmente si la operación cuenta con la mejor tecnología para ser ejecutada.
La tecnología surge para facilitar y auditar la ejecución
Al integrar soluciones que cuenten con tecnología de vanguardia, el resultado será que se tendrán ventajas competitivas al ofrecer experiencias excepcionales a los clientes; es aquí donde sus expectativas se cumplen de acuerdo con los niveles de servicio cada vez más demandantes.
- Contar con una solución para automatizar y validar este proceso hará toda la diferencia
- Distribuye las tareas a cada miembro del equipo
- Elabora modelos de procesos y no pierdas tiempo produciendo informes
- Geolocalización: saber dónde está el promotor
- Alinear estrategias y ejecución
- ROI de Trade Marketing(haz valer tu inversión y justifica la necesidad del Budget)
Redacción
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