5 esquemas de negociación creativa para obtener resultados óptimos

La negociación tradicional se basa en la premisa de que hay que ganar, y para que uno gane el otro debe perder. Se centra en la idea de competencia, donde la otra parte es nuestro oponente. Un pensamiento que está quedando obsoleto y debemos reemplazar por una negociación creativa para obtener mejores resultados. Con este modelo, emplearemos la creatividad para encontrar la manera de pasar de una relación de competencia a una de colaboración, en la que ambas partes obtengan el mayor beneficio. Nadie pierde, todos ganan.

¿Habías oído hablar alguna vez del término “negociación creativa”?

En el entorno empresarial son habituales las negociaciones, los acuerdos entre compañías para obtener un beneficio mayor. Más allá de este ámbito, la negociación es también una herramienta clave en las relaciones interpersonales y estamos constantemente negociando, aunque no seamos conscientes de ello. Sin embargo, en muchas ocasiones nos enfrentamos a estas situaciones con un enfoque erróneo basado en el tradicional estilo de negociación.

La negociación creativa permite pasar de una relación de competencia a una de colaboración, en la que ambas partes obtienen el mayor beneficio. Ver más allá de nuestra posición o revelar nuestros intereses son algunos de los factores que nos ayudarán a conseguirlo

Para llevar con éxito diferentes negociaciones, a continuación, el experto comparte cinco consejos para negociar de forma creativa y llegar a mejores acuerdos.

  1. Partir de la idea de que deben ganar ambos. Es el punto más importante de la negociación creativa, ya que cuando una de las partes gana y la otra siente que no en igual medida o, incluso, que ha perdido, la relación entre ambas se podría dañar y la posibilidad de nuevos acuerdos en el futuro puede disminuir en gran medida.
  2. Crear un clima y una relación de colaboración. Desde el inicio de la negociación debemos establecer reglas claras y promover la idea de que se va a buscar una solución ganadora para ambas partes, proponiendo directamente adoptar la mentalidad de socios en lugar de contrincantes.
  3. Ver más allá de nuestra posición y trabajar sobre los intereses. Es esencial que, mediante preguntas, intentemos salir de nuestra posición y buscar activamente cuáles pueden ser los intereses de la otra parte. Siempre se debe negociar con base en los intereses y nunca en posiciones.
  4. Revelar nuestros propios intereses y alentar a la otra parte a mostrar los suyos. Debemos ser nosotros quienes primero revelemos nuestros intereses, sin ningún temor, para generar la suficiente confianza y que la otra parte revele también de forma clara sus objetivos e intereses con la negociación.

Detrás de aquello que las partes dicen, muestran o hacen -lo que se conoce como posición-, se ocultan sus verdaderos intereses, lo que realmente desean y necesitan. Las negociaciones tradicionales no tienen en cuenta estos intereses ocultos, por lo que en muchas ocasiones no se obtienen los resultados óptimos. La gran ventaja del modelo de negociación creativa es que permite encontrar y mostrar de forma transparente los verdaderos objetivos para luego negociar con base en ellos, dejando a un lado las posiciones.

  1. No finalizar la negociación hasta que ambas partes queden plenamente satisfechas con los resultados. Esta condición debe ser expresada desde el inicio de la negociación, ya que genera mejor clima, confianza, seguridad y demuestra transparencia y buena voluntad por ambas partes.

La negociación creativa no solo ayudará a conseguir mejores resultados, sino a evitar posibles conflictos que, por lo general, surgen del enfrentamiento de las posiciones. Si una persona aprende a buscar desde el principio los intereses y a trabajar sobre ellos, será capaz de desactivar la gran mayoría de los desacuerdos antes de que crezcan e, incluso, de que surjan.

Por N.C. Kurt experto en negociación empresarial e instructor en Udemy for Business

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