El secreto de vender está en la prospección

En el mundo PyME suele confundirse ganar con vender, cuando la ecuación pasa por productividad y eficiencia en los procesos, sin importar cuan innovador sea el producto estrella, por ello los empresarios suelen olvidar que una empresa eficiente no es la que vende mucho, sino la que gana más.

Bety Galván, coach empresarial señala que las ventas deben dejar de ser el ‘talón de Aquiles’ de las empresas y se conviertan en una fuente de crecimiento es importante entender qué es la prospección. “No existe una receta secreta; sin embargo, la prospección es uno de los elementos más importantes a considerar, ya que se trata de encontrar clientes potenciales, gente que te pueda pagar, que pueda beneficiarse con tu producto o servicio y que a la vez puedas estudiarlos con el propósito de generar estrategias para atraerlos.

Existen diferentes tipos de prospectos, pero algunos de los más comunes son:

El secreto de vender está en la prospección

●     El humanista. Para este prospecto el trato de la empresa es clave, incluso más valioso que el producto o servicio. Le interesa sentirse considerado y confía en su intuición.

●     El analítico. Evalúa cada aspecto de la empresa y su producto antes de tomar una decisión. Busca diversas fuentes como medios de comunicación, redes sociales o foros.

●     El asertivo. Sabe lo que busca y se enfoca en ello. Toma decisiones rápidas y busca eficiencia en la atención.

Prospectar significa buscar clientes adecuados para la solución que ofrece una empresa, dejando de lado la idea de tratar de vender a cualquier costo o hacerse de clientes sin un enfoque preciso.

En ocasiones, las compañías enfocan todos sus esfuerzos en ventas, pero dejan de lado la prospección de clientes. Están desesperados porque no hay ventas pese a que contratan muchos vendedores. El problema radica en que no hay registro de cuántos prospectos tienen por mes, abarcan un sector de clientes demasiado amplio que no precisamente coincide con el perfil del negocio.

“Cuando una prospección se omite, los equipos de trabajo pueden perder demasiado tiempo con clientes que no están calificados para adquirir un producto o servicio, lo cual conlleva a realizar esfuerzos en vano que posteriormente se ven reflejados en los objetivos de venta” señala Galván.

La clave de una prospección exitosa se basa en una práctica cotidiana, reuniendo toda la información disponible para ganar una venta de una forma más precisa, identificando las necesidades puntuales de los consumidores.

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