Cerca del 57% de las empresas mexicanas presentan problemas de cartera vencida, sin importar a qué sector pertenecen, siendo la tercera causa de muerte de las pequeñas y medianas empresas (PyMES) en México y uno de los principales dolores de cabeza de empresas emergentes como las fintech.
Para Alan Ramírez Flores, CEO de Coperva, la cartera vencida afecta negativamente la salud financiera de una empresa. Sin embargo, identificar las áreas de oportunidad y establecer estrategias efectivas de cobranza pueden ayudar a recuperar esos montos adeudados y mejorar la situación financiera de la compañía.
Coperva recomienda seguir estos seis pasos para identificar si una empresa puede recuperar su cartera vencida:
- No hay alguien designado a ello (más allá del contador o administrador)
Una de las señales claras de que una empresa puede tener problemas para recuperar su cartera vencida es la falta de una persona o departamento designado específicamente para llevar a cabo la gestión de cobranza. Muchas veces, las empresas asignan esta tarea al contador o al administrador, pero esto es ineficiente, ya que estas personas tienen otras responsabilidades prioritarias.
Es importante contar con un equipo o una persona dedicada exclusivamente a la gestión de cobranza, con habilidades y conocimientos en técnicas de cobranza, negociación y atención al cliente. Cuando no se cuente con ese equipo, se puede buscar empresas especializadas en la materia.
- Se reciben quejas de que el monto adeudado es incorrecto
Cuando los clientes se quejan de que el monto adeudado es incorrecto, puede ser una señal de que la empresa está enfrentando problemas en su proceso de facturación o registro de pagos. Es importante revisar y asegurarse que los montos facturados sean precisos y estén correctamente registrados en el sistema contable. Además, se debe contar con un sistema de seguimiento y conciliación de pagos para identificar y corregir cualquier discrepancia a tiempo.
- Los clientes llaman para quejarse al momento de la cobranza
“Si los clientes se quejan acerca del trato o la actitud del personal encargado de la cobranza, esto puede ser una señal de que la empresa necesita mejorar su enfoque en la gestión de cobranza. Un trato inadecuado o agresivo hacia los clientes genera una imagen negativa de la empresa y dificulta la recuperación misma de la cartera vencida. Para la gestión de las cobranzas, se necesitan habilidades de comunicación, negociación y manejo de conflictos para asegurar un trato adecuado y profesional con los clientes”, puntualiza el CEO de Coperva.
- El deudor es ilocalizable
Las dificultades para localizar a los deudores es señal de que la empresa necesita mejorar su seguimiento de clientes morosos. Sin un sistema de actualización y verificación de datos de los clientes, así como procedimientos claros para contactar a los deudores, será imposible acercar al negocio a salvar su cartera vencida adecuadamente.
- El deudor no tiene interés en negociar
“Hay deudores que no muestran interés en negociar o establecer acuerdos de pago. En esos casos, la empresa necesita mejorar su enfoque en la negociación y establecimiento de acuerdos de pago. Es importante contar con estrategias flexibles y adaptadas a las necesidades y capacidades de los deudores, así como articular un enfoque proactivo y colaborativo”, comenta Ramírez Flores de Coperva.
- Las acciones de cobranza son sólo a fin de mes, pero el resto de los días no hay seguimiento
Si la empresa sólo realiza acciones de cobranza al final del mes, pero no hay un seguimiento constante y sistemático durante el resto de los días, esto puede ser una señal clarísima de que la empresa necesita mejorar su proceso de cobranza. La cobranza debe ser un proceso continuo y constante, con un seguimiento regular de pagos vencidos y una comunicación activa con los deudores. Es importante establecer políticas y procedimientos claros de seguimiento de la cartera vencida, así como contar con herramientas tecnológicas que faciliten la identificación y gestión de los pagos pendientes.
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