A la captura del capital en las startups

El levantamiento de capital es una de las etapas más importantes en el proceso de crecimiento de la startup, incluso se considera un hito en la historia de la compañía por lo que representan las inyecciones de capital.

No basta con saber sobre el producto, la preparación  ante un inversionista es de gran relevancia y la presentación de métricas es fundamental para la toma decisiones. La tracción de la compañía es uno de los factores que determinará su capacidad para obtener financiamiento.

Un fondo de inversión tiene que poner en balanza los beneficios que obtendrá de la compañía frente al riesgo y la incertidumbre que conlleva financiarla, particularmente en las primeras etapas de crecimiento. Por lo que, el pitch deck o la corrida financiera son esenciales para evaluar y valorar si tu proyecto es viable y con posibilidades de éxito o no.

Uno de los datos que resulta de relevancia es la tracción, ya que esta métrica define el progreso de la compañía, cómo evolucionará el modelo de negocios en el mercado y su adopción, con esto se demostrará si los resultados a futuro pintan positivamente.

¿Qué indica la tracción y cómo la medimos?

La tracción indica que se ha validado, aunque sea de forma inicial el modelo de negocios, que se tiene un producto, un mercado para ello y que, a su vez, existen consumidores que están dispuestos a pagar por él. Englobar variables intrínsecamente relacionadas con la rentabilidad, ganancias, así como nuevos usuarios y clientes.

Uno de los primeros indicadores está relacionado con los ingresos, como prueba irrefutable que de que existe captación de clientes y monetización.

Otro está relacionado con la capacidad que tiene la compañía para captar usuarios y retenerlos. Estos dos conceptos están asociados al Costo de Adquisición del Cliente (CAC) y al Customer Lifetime Value (CLTV) Valor del tiempo de vida del cliente.

El primero expresa cuánto cuesta atraer un nuevo cliente en un periodo determinado, englobando todos los costos invertidos. Si existe tracción, el CAC será menor que el CLTV, es importante revisar la nota donde explicamos cada uno de estos. Estos datos le darán al inversionista la clave para saber si el modelo de negocios es rentable.

La recomendación es no centrarse en objetivos equivocados cuando se presente el proyecto con un inversionista. No recargar la importancia del producto o servicio, sino en el tamaño del mercado, las estrategias pensadas para acercarte a él, el CAC, CLTV o las previsiones de ventas.

Aunque no existe una regla general para evaluar la tracción, ésta depende de muchos factores como el tamaño de mercado, la competencia, lo que solicite cada inversionista, etc. Sin embargo,  una startup tiene posibilidades de éxito su estrategia de captación de clientes es sostenible con el tiempo.

Redacción

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