Desarrollo de Clientes y el Proceso de Ventas
Lanzar nuevas ideas y productos al mercado sabemos es una actividad de alto riesgo. Muchos consideran que en términos empresariales es lo más parecido a la adrenalina que se experimenta al practicar deportes extremos y por tanto se requiere de un perfil en cierto grado aventurero y dispuesto a experimentar los errores y eventuales fracasos inherentes al desarrollo de nuevos negocios.“Una vez detectados los primeros potenciales clientes con la necesidad, el interés y la disponibilidad a pagar por la propuesta presentada, entonces estamos en condiciones de avanzar en el desarrollo de la primera versión del producto o servicio, también conocido como producto mínimo viable o prototipo.”
No obstante lo anterior, desde la perspectiva académica, buscamos metodologías que les ayuden a estos emprendedores a reducir este riesgo o incertidumbre respecto de la eventual aceptación o rechazo por parte de los clientes y del mercado de sus nuevos productos o servicios. Una metodología particularmente útil es la que se enfoca en el Desarrollo de los Clientes, antes incluso del lanzamiento formal del producto o servicio, ideada por Steve Blank en la Universidad de Stanford.
Esta metodología, muy exitosa a nivel internacional, pareciera no ser intuitiva para muchos de los emprendedores con los que hemos trabajado, debido al enfoque tradicional de pensamiento a la hora de lanzar una empresa. La mayoría de las personas busca primero desarrollar detalladamente el producto, constituir legalmente la empresa, buscar el financiamiento para la operación de los dos primeros años, diseñar la campaña de mercadotecnia y finalmente lanzar el producto con la esperanza de que las encuestas y los estudios de mercado realizados sean correctos y las ventas no tarden en materializarse.
Para reducir el riesgo que presenta este enfoque tradicional, la metodología propuesta por Blank se enfoca en interactuar con clientes potenciales como punto de partida del proceso de lanzamiento de la empresa, siguiendo los esquemas clásicos del proceso comercial pero aplicados a un producto o servicio que está en fase de desarrollo como por ejemplo los proyectos inmobiliarios que comienzan la venta de departamentos habitacionales u oficinas incluso antes de comenzar a demoler y preparar el terreno para la construcción de la obra.
Este enfoque es particularmente valioso a la hora de detectar tempranamente si las hipótesis subyacentes al lanzamiento del producto o servicio tienen algún grado de correspondencia con la realidad de las necesidades o deseos de los clientes y del mercado, es decir, muchos proyectos que salen a buscar sus primeras órdenes de compra se encuentran con una variedad de competidores y sustitutos que satisfacen ampliamente y a un menor precio la necesidad detectada o que los supuestos segmentos de clientes, aunque enfrentan efectivamente la necesidad, no están dispuestos a pagar por la solución propuesta o prefieren destinar esos recursos en otras actividades.
Una vez detectados los primeros potenciales clientes con la necesidad, el interés y la disponibilidad a pagar por la propuesta presentada, entonces estamos en condiciones de avanzar en el desarrollo de la primera versión del producto o servicio, también conocido como producto mínimo viable o prototipo. En esta etapa las herramientas de financiamiento colectivo o Crowdfunding, plataformas en internet diseñadas específicamente para ayudar a cumplir con esta fase de validación de la idea, pueden contribuir a materializar el inicio de la nueva empresa.
Mtro. Angelo Gordillo
Incubadora de Negocios Universidad Anáhuac
Recuerda dejarnos un comentario
También puede interesarte:
9 tips para convencer a los clientes
Te compartimos el siguiente vídeo:
Hi there! I just would like to give a huge thumbs up for the nice information you could have right here on this post. I will likely be coming back to your weblog for more soon.
Outstanding post, you have pointed out some good details , I too conceive this s a very wonderful website.
My brother recommended I may like this web site. He was entirely right. This publish truly made my day. You cann’t consider just how so much time I had spent for this info! Thank you!
F*ckin’ tremendous things here. I am very glad to see your post. Thanks a lot and i am looking forward to contact you. Will you kindly drop me a e-mail?
Perfectly written articles, Really enjoyed reading.
I’m really enjoying the theme/design of your blog. Do you ever run into any internet browser compatibility issues? A couple of my blog visitors have complained about my blog not working correctly in Explorer but looks great in Opera. Do you have any recommendations to help fix this problem?
Hmmm itt looiks lke your sjte atte my firstt comment (it was super long)
so I uess I’ll juust suum iit up what I submtted and say, I’m thorroughly enjoying your blog.
I too am an spiring blog bloogger bbut I’m stil new too thee
whoe thing. Do yyou have anny suggestions for newbie
blo writers? I’d gwnuinely appreciate it.
Thank you for sharing excellent informations. Your web-site is so cool. I’m impressed by the details that you have on this site. It reveals how nicely you perceive this subject. Bookmarked this website page, will come back for extra articles. You, my pal, ROCK! I found simply the information I already searched all over the place and just could not come across. What an ideal site.
What i don’t realize is in reality how you are no longer really much more smartly-liked than you might be right now. You’re very intelligent. You know thus significantly with regards to this matter, made me in my view imagine it from a lot of various angles. Its like women and men don’t seem to be involved until it is one thing to accomplish with Woman gaga! Your own stuffs nice. Always maintain it up!
Excellent goods from you, man. I have understand your stuff previous to and you’re just extremely fantastic. I really like what you have acquired here, certainly like what you are saying and the way in which you say it. You make it enjoyable and you still care for to keep it wise. I can not wait to read much more from you. This is actually a tremendous web site.
I know tuis if offf topicc butt I’m looking into starting myy
ownn blog annd waas wolndering wha alll iss needed too gget setup?
I’m assumong havingg a blg like yokurs wouldd
cos a prettty penny? I’m nott very internet smart soo
I’m not 100% positive. Any suggestons orr advicxe would be grealy appreciated.
Appreciate it
Great write-up, I¦m normal visitor of one¦s web site, maintain up the excellent operate, and It is going to be a regular visitor for a long time.
Yoou should be a par of a contst for onee off the most useftul sites
oon the web. I wiill highly recommend thjis wweb site!
Helpo woulkd yyou mind sfating whuch blogg platfom you’re woroing with?
I’m goingg to start myy ownn blkg in thhe nnear futurde buut I’m
having a hard tikme making a decision between BlogEngine/Wordpress/B2evolution and Drupal.
The rreason I askk is because yur design seeems diffeeent thuen most blogs
andd I’m looking for something unique.
P.S Sorry for gstting off-topic but I had tto ask!
I like the efforts you have put in this, appreciate it for all the great articles.
Hiya! I know this is kinda off topic nevertheless I’d figured I’d ask. Would you be interested in exchanging links or maybe guest authoring a blog article or vice-versa? My blog goes over a lot of the same topics as yours and I think we could greatly benefit from each other. If you are interested feel free to shoot me an email. I look forward to hearing from you! Superb blog by the way!
I visited a lot of website but I believe this one has got something special in it in it
Hi there, I discovered your site by the use of Google at the same time as looking for a related subject, your site came up, it seems to be good. I have bookmarked it in my google bookmarks.
Hello! Do youu knbow if they makee aany pluugins tto assist
with Search Engine Optimization? I’m trying too get mmy blog tto rank ffor soje targeted keywords
bbut I’m noot seeing veey goodd success. If yyou know
off anyy please share. Kudos!
Some times its a pain in the ass to read what blog owners wrote but this site is rattling user friendly! .
I like what you guys are up too. Such clever work and reporting! Carry on the excellent works guys I have incorporated you guys to my blogroll. I think it will improve the value of my web site 🙂